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2010年01月06日(水)更新

不況の歩き方 番外編2

新年明けましておめでとうございます。
今年もよろしくお願いします。


さて前回は、読売ISさんから送られてきた折込統計資料を
見ていて気がついたことをお話しした。
マスメディアが言う通りの不景気が、該当しない業界が、
こうした統計資料から見てとれるという話だった。


そこで、今回は、まったく話が変わるが、
新聞へのチラシ折り込みという方法で稼いでいた、
私の経験談をお話ししたいと思う。

それは、1枚のチラシを印刷するコストについてだ。

折込チラシのコストは、印刷代、折込代、この2つに大きく分かれる。

一般的には折込代は、ディスカウントが難しい。
コストダウンが難しいのである。

しかし、チラシの印刷コストは、努力次第で下げることが出来る。
それがきわめて重要なのである。


私の場合、新聞にチラシを折り込むと3000枚に1件の電話がかかってきていた。
つまり30万枚折り込むと100件の電話がかかってくるわけだ。

ここで、1枚あたり1.5円で印刷し、折込代は2.5円だとする。

チラシを1枚折り込むのに、1.5+2.5円=4円かかるので、
30万枚だと120万円のコストである。


ここで、チラシを見てかかってきた100件の電話に対して
100件の見積書を出すことになる。
成約率が7割だったから、70件の受注だ。
平均受注単価は50万円だったから、3500万円の売り上げということになる。


整理すると次のようになる。
120万円かけてチラシを30万枚まくと、3500万円の売り上げになるのだ。

逆に言うと、私は3500万円の売り上げを上げるためなら、120万円払っても
構わないということになる。


ここで、チラシの印刷単価を1.5円から1.4円にすることが出来たとしよう。

120万円の予算で何枚まけるか?

120万円÷3.9円=約307,700枚。

3000枚に1件の電話だから、電話の数は102件である。
受注率は7割だから、71.4件。
平均単価50万円だから、3570万円。

これを12カ月続けるわけだから、1年で840万円も売上が増加するのである。


年商4億2000万円の会社が、約850万円の年商アップをするのに、
チラシ1枚で、0.1円でそれが可能になるということだ。


チラシを活用したビジネスは、これぐらいに価格に敏感にならないと
すぐに経費倒れになってしまうということでもある。


そこで、私は「入札」をお勧めしたいと思う。
一般的に、1か月に10万枚も印刷している企業であれば、
地元の印刷会社から、どんどん提案してくれるのである。

電話帳を見て、印刷会者をリストアップして、入札のお願いを
しまくる。
それだけで、印刷コストは下げられるからだ。

私はこの方法で、2円だった印刷費を1.24円にまで落としたことがある。
その差がどれぐらいになるのか、シミュレーションして欲しいのである。

折込チラシを活用している企業にとってみれば、普通の話だったかも
知れないが、これからチャレンジしようと思っている会社があれば、
是非、頭の片隅にでも覚えておいて欲しいと思う。

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役
satou




※本連載コラムは今回で終了となります。
ご愛読ありがとうございました。(経営者会報ブログ事務局)

2009年12月01日(火)更新

これも販促ツール

いつもお世話になります。一條です。

今日は、販促ツールについてお話ししてみましょう。

といっても、普通の販促ツールではありません。
クレーム対策ツールが販促ツールになる話です。

では、早速いきましょう。


■美容液メーカーが受けたクレーム

今、女性向け美容液メーカーさんのお仕事をお手伝いしています。

美容液というのは面白いもので、有効成分の量を多くすればするほど、
それが肌に合わない人が出てきます。


「この美容液をつけたら、肌が赤くなった。」
今日も、このようなクレームが寄せられました。


■まさか自分が・・・

通常、このようなケースで大切なことは、まず購入される前に、
「まれに肌が赤くなる方がいる」という注意事項を見て頂くことです。


そうすれば、お客さんはその注意事項を見たうえで買うわけですから、
実際に肌に赤みが出たとしても、納得するはずだ。

と、思いたいのがメーカー側ですが、そうはいきません。


お客さんは、注意事項が書いてあろうが無かろうが、まさか自分が
そのような目にあうとは思っていないからです。

ですので、次に大切なことは、商品をお届する際に、
商品に注意書きを同梱することです。

そして、これが販促ツールになるのです。


■お客さんの「やるせない」気持ち

商品の注意書きが販促ツールになるって?


意外に思われるかもしれません。
そして、実際に、このことを意識している会社さんはほとんどない。

どういうことか、ご説明します。


通常の注意書きというのは、
・販売者(メーカー)が
・自分の責任を回避するために
用意するケースが多いです。

ですので、その内容は、美容液であれば、
・こういう症状が出る場合があります。
・症状が出たら、使用をやめてください。

という具合になっているのがほとんどです。


でも。

お客さんはこの注意書きで納得するでしょうか?
少し考えてみて頂きたいのです。


1回使って、肌に合わないことが分かった。

「肌に合わなかったら、使用をやめてください」

とも書いてある。


でも…。

自分が財布からお金を出して、購入した商品です。
ひょっとしたら購入までに、他の商品と何度も比較検討してから
買ったのかもしれません。

この商品なら、自分の悩みを解決してくれるのではと期待して
買ったのかもしれません。

それを、「肌に合わなかったら、使用をやめてください」のひと言で
片づけられてしまう。


もしも、次に何かを買おうと思ったときに、このメーカーの商品を
買おうとは思えなくなるはずなのです。


■メーカーに出来る【販促】の工夫

では、どうすればいいのか。

大きくはふたつあります。

ひとつめは、注意事項を相手のメリットから書き始めること。

ふたつめは、お客さんの「やるせない気持ち」を汲み取る仕組みを作っておくこと。


==========
まずは、ひとつめのコツです。

コツ1.注意事項を相手のメリットから書き始める。
==========


注意事項を書くのであれば、相手のメリットから書き始めましょう。

例えば、肌に赤みが出るのは、有効成分の含有量が多いからです。
有効成分の含有量が多いのは、お肌によりよい効果を出すためです。

という商品なのであれば、相手(お客さん)のメリットは、
『お肌によりよい効果が出る』ことです。

ですので、ここから書き始める。

「お肌によりよい効果を感じて頂きたいので、有効成分の量を多くしています。
ただ、有効成分の量が多いので、人によってはまれに肌に赤みが出ることがあります。」


もしも相手のメリットが書いてなかったらどうなるでしょう?

「人によっては肌に赤みが出ることがあります」


どちらのメッセージの方が、お客さんは心安らかに読めるでしょう?

注意事項を書くのであれば、相手のメリットから書き始める。

これがひとつめのコツです。


■「やるせない気持ち」を汲み取る仕組み

さて、心安らかに読んでもらえるメッセージが出来た。
とはいえ、その商品は、そのお客さんの肌に合わないのですから、
もう使えないかも知れません。

だからといって、「お肌に合わない場合には、ご使用をおやめ下さい」では
お客さんは離れて行ってしまいます。

なぜなら、お客さんの中にある「やるせない気持ち」が放置されてしまうからです。

これからその商品を使えるにせよ、使えないにせよ、
お客さんの「やるせない気持ち」を汲み取ってあげることは、
今後のためにとても大切。

ではどうすればいいか。

==========
ここで、ふたつめのコツです。

コツ2.お客さんの「やるせない気持ち」を汲み取る仕組みを作っておくこと。
==========

例えば、このメーカーさんでは、
「お肌に合わない場合には、ご相談に乗らせて頂きますので、
フリーダイヤル0120-●●●-●●●にお電話ください。いつでも歓迎です。」
という案内をするようにしました。

電話をしたからといって、使えるようになるとは限りません。
でも、お客さんの「やるせない気持ち」は解消される。

メーカーさんはお客さんからの電話の中に、新商品のアイデアを
見つけることが出来るかも知れません。

何より、自社から離れて行ってしまうところだったお客さんとの
関係をつなぎとめることが出来る。


もちろん、この方法は、全国の小売店に大量に商品を卸している
メーカーさんには出来ないことかも知れません。
しかし、自社で直販をされているメーカーさんであれば、
どんな業種であってもマネができるノウハウでもあります。

そして、ライバルにも何をやっているのかもバレにくい。

このノウハウは、どんな業界にも応用できる内容です。
是非、アレンジして使ってみて頂くといいはずです。


マーケティング・トルネード
一條仁志

2009年11月17日(火)更新

家電芸人ショーに学ぶ、セールスの極意

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。

先日、とても興味深いニュースがありました。

家電芸人と呼ばれている芸人さんたちが、最新のデジタル家電を
テレビ番組で紹介したところ、ネット上で大きな反響があった商品と、
そうでなかった商品があったというものです。

同じように時間を割いて紹介をしたにもかかわらず、
なぜこのような違いをもたらすのか。

その理由について、大手購買支援サイト「価格.com」さんでは、
以下のような推論を展開されていました。


●単独で取り上げれば反響がある製品でも、複数のライバル製品と
 横並びの紹介にすると、あまり大きなインパクトが得られない。

●デジタルカメラのプラスアルファ機能など、視聴者にとって
 それほど目新しい情報でないものについては、多くの時間を割いても、
 さほど反響が得られない。

わたしはここに、もうひとつ付け加えたいものがあります。
それは、反響のあった製品紹介には、優れたセールステクニックが
使われていたことです。


番組をご覧になった方はご存じだと思いますが、
ネット上で大きな反響があったとされる商品のひとつが、
YAMAHA製の最新スピーカーシステム。

通常なら5台のスピーカーを必要とするサラウンド環境を、
たった1台のスピーカーで作り出すことができるハイテク音響システムです。

番組では、男前芸人のチュートリアルの徳井さんが紹介していた商品ですが、
その説明が実に見事だったのです。


「いい音で聴きたいのは誰でも思うことですが、
 問題はゴチャゴチャの配線と邪魔なスピーカーなんですよね」

「これ、凄いんですよ。スピーカーがたったの一個。」

「なのに、音を壁に反射させることで、後ろから音が聞こえてくるんですよ」

ありがちな問題にピンポイントでフォーカスし、たった1つのスピーカー
にもかかわらず自分の後ろから音が聞こえてくる驚きをシンプルに
紹介することで、サラウンド技術に興味のない層にさえ
「凄い! 欲しい!」と思わせることになりました。

そして、何よりも素晴らしかったのは、他の選択枝を与えなかったことです。

「重低音ならヤマハだけど、高音のヌケの良さはケンウッドがいいですよ」
「なるべく安く済ませたいなら、こういう構成もアリですけどね」
「最近はヘッドホンでもサラウンド環境を手に入れられますからね」

など、ほかの候補や手段も挙げていたなら、ここまで爆発的な影響力は
なかったと思います。

そういえば、ジャパネットさんは、
複数のラインナップから選べるような商品紹介を決してしませんよね。

実はこれ、ホームページでも同じなのです。

ネットマーケティングにある程度慣れ親しんでいる方なら、
「ホームページを作るなら、特化型のサイトにしましょう」
という考え方を知っている方も多いと思います。

見掛け上の専門店化が容易なネットの世界では、

・リフォーム総合ショップよりも水回り専門ショップ
・水回り専門ショップより浴室専門ショップ
・浴室専門ショップよりシャワー混合栓専門ショップ

と、テーマを絞った方が反応が良いとされています。


けれども、単に取扱ジャンルを絞り込んだだけで大きな反応が
得られるかというと、決してそうではありません。

せっかく単品販売を行っていても、無用なラインナップを並列表記
することで反応を落としてしまっているケースもよくあるのです。

野暮な提案や無駄な選択肢の提示は、ユーザーを迷わせることがあります。
あなたのサイトでも、複数の選択肢を提供することが、逆効果に
なっていないでしょうか?

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

2009年11月10日(火)更新

不況の歩き方 番外編1

マーケティング・トルネード佐藤です。

読売ISさんから統計資料が届いた。
読売ISさんは、新聞へのチラシ折り込み手配をしてくれる会社で、
全国的に有名な会社だ。

この統計資料は、読売ISさんという立場だからこそ
知り得る話が盛り込まれていて興味深い。
地域版は読めないようだが、首都圏データなら、インターネットでも見ることが出来るようだ。

http://www.yomiuri-is.co.jp/orikomidb/2009/9/


さて、東海地方においては、全体的な折込チラシの枚数は
2007年、8年、9年と、連続して減少し続けている。

とりわけ枚数が激減したのは、不動産だった。
不動産業界の不況の深刻さは、投資業界の人からも聞いていたが、
数字もそれを裏付けているようだ。

消費者金融や、生保、損保もチラシが減ったようだ。

一方で、医薬品・化粧品のチラシが多くなっている。
化粧品やトクホ系の通販チラシが勢いを増したのだろうと想像できる。

外食産業のチラシも増えている。
おそらくファーストフード系のチラシが増えたんだろうと思う。

大型ホームセンターのチラシも増加したようだ。

こうして、業界全体でチラシの配布枚数を増やしている場合、
総じて好調であることが多い。

不景気、不景気とマスメディアが騒いだ結果、
消費者の心理マインド的にも、巣ごもり消費が進んでいるが、
それらに関連した業界は、やっぱり少し好調になってるようだ。

学習塾については、地域格差が大きく出ているようだ。
一部のお受験熱が高い地域の学習塾は好調なようだが、
その他のエリアでは、総じて苦戦を強いられているはずである。


この統計資料を見ていて感じることは、
やはり、マスメディアが一般的に伝えている通りに、
鵜呑みにすることの危険さである。

どんな業界も、平均して不景気になっているわけではないのだ。
ぜひ、こうした統計資料を入手して、自分なりの戦略構築に
少しでもヒントをつかんでみてほしい。


次回は、私がチラシを活用していた頃の、印刷費の削減インパクトについて
少しお話ししたいと思う。


株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役
satou

2009年11月06日(金)更新

伝えなければ、伝わらない。

こんにちは。
マーケティング・トルネードの一條です。

高い技術を持っているのに、お客さんが集まらない。

今日は、こういう会社さんがお客さんを集めるための方法について
お話しします。


■品質は高いのに・・・・

今、とある老舗の織物屋さんにコンサルティングをしています。
織物の売上が落ちてきたため、ご依頼を頂いたんですね。


さて、この織物屋さん。
職業が織物屋さんですので、商品は『織物』です。

この『織物』は反物といわれる形で売られることもありますし、
そこからさらに加工されて、着物として売られることもある。

つまり、お客さんは反物や着物というモノを買っているといえます。


一方で、織物屋さんの世界は、『職人さんの技術』を売っている世界
でもあります。

ひと言で技術といっても様々です。
中には熟練の職人さんが手作業で取り組まないと出来ない技術も
ありますし、大量生産でロボットが対応できる技術もある。


しかし、技術というものは、目に見えません。

いくら技術が高いと言っても、技術の良さを口で説明するには
限度があります。

「着てもらえればわかります」
「触ってもらえばわかります」

ということは、裏を返せば、

「着てもらえなければわかってもらえない」
「触ってもらえなければわかってもらえない」

ということなのです。

これでは限られたお客さんにしか商品を買ってもらえない。

実は、この織物屋さんも職人さんの腕(技術)が評判でした。
なのにお客さんが集まらない。

このジレンマが悩みだったわけです。


■見えない価値を伝える方法

『目に見えない技術』をどう伝えればいいのか?


『目に見える形』にする以外にはありません。
しかし、技術を目に見える形にするのは難しい。


そこでお薦めなのが、第3者からの声なのです。

いわゆる「お客様の声」とは少し、違います。

自分の商品を買ってくれたお客さんからコメントをもらうのではなくて、
自分と同じような立場にいる、他の分野の人からコメントをもらうのです。

他の分野の人からというのがポイントです。

例えば、お煎餅屋さんは、街のケーキ屋さんからコメントをもらう。

街でおいしいと評判のケーキ屋さんが、「うちのおやつはあのお煎餅屋さんの
お煎餅です」と言うと、その品質の高さが伝わるからです。

同じように、健康ドリンクを扱っている健康食品会社さんであれば、
牛乳配達会社さんからコメントをもらう。

業種・業態が同じライバル会社さんでなければ、コメントももらいやすいです。

もしすでに今のお客さんの中に、自分とは業種・業態が違うけれど、
同じような特性を持つ商品やサービスを扱っている方がいらっしゃれば、
まずその方にコメントをもらってもいいかも知れません。

目に見えない価値を目に見えるようにするために、とてもお薦めの方法です。


■伝えなければ伝わらない。

さて、この織物屋さんはデザインに定評がありました。
そこで、ウェディングドレスのデザイナーさんに、コメントを
もらうことにしました。

「あの織物屋さんのデザインはとても素敵なので、いつもデザインの
アイデアを考える時に、インスピレーションのもとにしています」

このようなコメントをいくつか、お店に貼りだしています。

評判がよければ、チラシや、ひょっとするとホームページにも使えるかも
知れません。


目に見えないものを伝える努力をするだけで、より以上のものを
伝えることが出来る。

目に見えないものを売る商売というのは、意外にたくさんあるものです。

特に、品質に自信があるのに、なかなかお客さんが集まらないと
お悩みの場合には試してみるといいはずです。


マーケティング・トルネード
一條仁志

2009年10月28日(水)更新

見込み客を集める秘密道具

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティングトルネードの巽です。


見込み客を効率良く集めたいときに使えるツールに、
【オファー】と呼ばれるものがあります。

直訳すると『提案』ということになりますが、わたしたち
マーケティング屋の間では、「見込み客になってもらうための、
ちょっとしたギフト」といった意味合いで使うことが多いです。

・高額だと感じられる商品
・吟味する時間が必要な商品
・時期が来ないと需要が起きない商品
・自分の判断だけで買えない商品
・信頼関係の構築が欠かせない商品

などを扱っている場合、適切なオファーを準備できるかどうかで、
マーケティング上の効率がずいぶんと違ってくるものです。

たとえば、弊社がホームページで提供している商品は、
コンサルティングや講演、ビジネス教材といった無形物。
決して売りやすい商品ではありません。

たまたま見つけたホームページで、何の躊躇も無くコンサルティングを
申し込んでくれる確率は限りなくゼロに等しいからです。

そこでまずは、せっかく訪問してくれたユーザーとの信頼関係を築くために、
メールマガジンの読者になってほしいと考えます。

いったん見込み客として取り込んだユーザーに、定期的なメルマガ配信を
行いながらセールスを重ねていくことで、機会損失を最小限に抑えながら
追客を行う方が有利だと考えたからです。


しかし、いくら無料とはいえ、読者登録をするだけのメリットが
感じられなければ、メールアドレスを残してくれません。

そこで、訪問者に読者登録をしていただくための動機付けとして、
セールスの方法やレスポンスマーケティングの実例などを収録した
『業績アップのための無料レポート』や、教材のサンプルCDなどを
用意することになりました。

その結果、メルマガへの登録者数は増加し、より効率的な「売れる仕組み」を
手に入れることが出来ました。

実はこれらのオファーは、新たに作ったものではありません。
日常業務の中で何度も説明を求められるものや、コンサルティング中に
感心されたエピソードなどを、レポートとしてまとめたものに過ぎませんでした。
それにもかかわらず、毎年何千人もの見込み客を連れてきてくれるのです。


あなたの会社の中にも、集客効率を上げてくれるオファーがあるはずです。

無料で試してもらうのが良いのか、デモンストレーションを実演させて
もらうのがいいのか、無料で相談に応じてあげるのが良いのか、
シミュレーション結果を教えてあげるのが良いのか。

会社の規模や扱っている商品などによってさまざまだと思いますが、
まずはあなたの会社の中に埋もれてしまっている、「オファーとして
使えそうなもの」が無いかどうか、探してみてください。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

2009年10月21日(水)更新

就活とビジネスは似ている!?

マーケティング・トルネード佐藤です。


興味深い新聞記事を紹介してもらいました。
それは、日本経済新聞の記事でした。

「就職活動で成功する学生の共通点」についての調査結果についてでした。

本命企業からうまく内定を取る学生は、
「対人志向」と「勉学志向」の両方に優れているという特徴があるというのです。

例えば、携帯電話の登録数も多くて、交友範囲も広い(対人志向)。
重ねて、大学の勉強にも熱心(勉学志向)だというのです。

内定が取れなかった学生は、その正反対だというのです。

整理してみると、次のようになるわけです。

1.対人志向(高い) & 勉学志向(高い)…本命企業内定
2.対人志向(高い) & 勉学志向(低い)…本命以外に内定
3.対人志向(低い) & 勉学志向(高い)…大学院や公務員試験、教員などへ
4.対人志向(低い) & 勉学志向(低い)…未内定・就職活動放棄

こう整理されると、なるほどと思いますが、
まぁ、言われてみれば当たり前のような結果です。


この記事をご紹介したのは、上記のことを伝えたかったからだけではありません。
実は、わたしはこの記事を読んだとき、あることに気づいたのです。

「これはビジネスも同じだ・・」と言う事です。

例えば、対人志向を営業志向に置き換え、
勉学志向を専門志向に置き換えたなら、そのまま企業に同じことが
当てはまるのでは無いだろうかということなのです。

例えば、専門志向が高くても、営業志向が低いというと、典型的なのが
製造業や伝統産業です。
技術力や専門性は極めて高くても、その良さを伝える「営業志向」が低いために、
世の中ではウケが悪い。まるで勉学志向が高くても対人志向が低い学生みたいです。


この新聞記事では、「勉学志向の学生こそ、能力があるのだから、
対人志向を伸ばしてほしい」という趣旨の事が書かれています。


企業も同じだと思ったのです。
良い仕事をする企業ほど、良い技術力を持っている企業ほど、
もっと世に広める努力をして欲しいと思います。


株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役
satou

2009年10月16日(金)更新

販促ツールのコツ:紙はバラケルこともある。

紙はバラケルこともある。

なんのこっちゃと思われたらすみません。
マーケティング・トルネードの一條です。

今日は少し、具体的な販促ツールについて、お話ししてみたいと思います。

といっても、対象はすごく狭い。
だから、直接お役に立てて頂ける方は多くはないかも知れません。

でも、とても大切なことなので、お話しします。
直接は関係なくても、この話をヒントにして頂ける人は多いはずです。


■『開封率100%!』の販促ツール

企業さんを相手にご商売をされている会社さんがあります。
いわゆるBtoBといわれる業態です。

ビジネスフォンを売ったり、オフィス用品を売ったり。
税理士さんなんかも、自分のサービスを法人相手に売っている
という意味ではBtoBの仲間ですね。


こういうBtoBの業態で頼りになる販促ツールに、FAXDMがあります。

企業さんであれば大体FAX機は持たれていますし、
FAX番号も入手しやすい。

1件当たりの送信料も、安い。

例えば郵送の案内であれば一番安いハガキを送ったとしても
1通55円かかりますが、FAXなら1通20円ぐらい。
安い代理店さんを見つければ、1通につき6円で送れることもあります。

しかも、そもそも封筒に入っていませんから、開封率は100%。

開封率100%の郵送DMなんて、世の中にはありません。
FAXDMはものすごく心強いツールになる。

だからでしょう。


『FAXDMで問い合わせを増やす!』

『FAXDMで注文を増やす!』

といったノウハウも、よく出回っています。


■こんなにポピュラーなのに・・・・

このコラムを読んでくださっている方の中にも、FAXDMを
使ったことのある方もいらっしゃると思います。

もしもそうであれば、ご自身のFAXDMを今、取りだして、見て頂きたいのです。

見て頂きたいのは、ページの下側です。

何を見るかというと、ページ番号です。


1ページ、2ページという番号が入っているか。


もしも1枚もののFAXDMであれば、関係ありませんが、
2枚以上のものであれば、ページ番号は入っているでしょうか?


このページ番号が入っていれば、合格。
入っていない場合には、今すぐ、入れて下さい。

なぜなら、ページ番号を入れるだけで、問い合わせを受けるチャンスが
増えるかも知れないからです。


■なぜページ番号なのか?

FAXDMというのは、読んで字のごとく、FAXで届くDMです。

つまり、お客さんの手元には、FAX機からプリントされた紙の形で届きます。
(最近ではまずデータでFAXの内容を確認してからプリントアウトするか
どうかを選ぶこともありますが、主流はいきなりプリントアウトですから)


繰り返しますが、FAXDMは、プリントアウトされた紙が、
お客さんに届くツールなのです。


ここで出てくるのが、紙の特性です。


複数枚の紙が重なると、何が起きるでしょうか?


複数枚の紙は、バラケルことがあるのです。
風に飛ばされてバラケルこともあるでしょうし、何かにあたって
バラケルこともあるでしょう。


そうするとどうなるか?

もしもページ番号が振ってなければ、どの順番で読めばいいのか、
分からなくなってしまいます。


順番が分からなくなったものを自分でパズルのように組み立て直して、
再度読んでくれるお客さんは、そんなに多くはありません。

その結果、せっかくFAXを送ったのに、読んでもらえなくなってしまう。
開封率100%の媒体だとしても、読んでもらえなければ意味がありません。


これはとてももったいないことだと思うのです。


■このツールはどんな形で届くのか?

もちろん、送り手からすれば、送るときにはきちんと順番を整えているわけです。

だからこそ、相手にも順番通りに届いていると思いがちです。

しかし、実際には紙がバラケルこともある。


どんな販促ツールを使う時でも同じですが、相手のもとに届いた時には、
どんな形で届くのか?


例えば名刺ひとつとっても同じです。
名前も社名も目立たない名刺になっていないか?

サイズは、相手の名刺整理ボックスの中にちゃんと入れてもらえるサイズなのか?


チラシだったら、どういう形で折り曲げられて新聞の間に挟まれるのか?

などなど。


相手のもとに届いた時には、どんな形で届くのか?

販促ツールを作るときには、ぜひ、想像してみて頂くといいと思います。


マーケティング・トルネード
一條仁志

2009年10月06日(火)更新

売れば売るほど辛くなる? 繁盛店のパラドックス

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。


先日、弊社がお世話になっている社労士の先生から、
訪問先の会社さんが運営しているネット販売サイトの相談を受けました。


女性用サニタリー用品の販売に特化したネットショップらしいのですが、
売上アップを目指してリニューアルを検討中だとのこと。

ただ、ネットショップのオーナーが集客や販売戦略に関する知識に乏しいため、
弊社のようなマーケティング屋の意見も聞いてみたいとのことで、
回りまわって当方にご質問くださったようでした。


さっそくサイトを覗いてみると、単価が数百円程度の商品ばかり。
おまけに、丈夫で長持ちという商品特性を持っていました。

一方、この商品に関する周辺キーワード単価は、すでに200~300円程度。
物販サイトのコンバージョン目標は、約1%程度とされていますので、
単純計算すると、3万円の広告費用をかけて数百円の利益が出る計算。
つまり、売れれば売れるほど赤字になっていくという悲惨な結果が待ち受けています。

もちろん、衝動買いも起こりえる商品単価ですから、
実際のコンバージョン率はもっと高くなるかもしれません。
しかし、着地先ページの構成が衝動買いを誘発させる「需要喚起型」では
なかったため、おそらく上記のような結果になるだろうと想像しました。


「このままでは難しい商売でしょうねぇ・・・」
今回の相談をお寄せくださった社労士の先生も、そう感じているようでした

でも、あきらめるには少し早いと思うのです。
なぜなら、「安く仕入れて高く売る」以外の解決策も、
探してみてほしいからです。

ネット販売の恐ろしい点は、表面上のマーケティング活動がまる見えだと
いうところ。ライバル店の「見掛け上の」仕掛けが即座に分かってしまう
PCネットの世界では、同じ商品を同じ方法で少しだけ安く売るライバルが
現れるだけで、すぐに商売が立ちいかなくなります。

商品を変更する。単価を高くする。仕入れ価格を下げる。広告費を圧縮する。
広告への反応率を上げる。人件費がかからないよう自動化する・・・。
通販サイトを運営していくには、どれも当たり前のように大切な取り組み
ですが、そうした努力だけでは追いつかないことが多いものです。

つまり、価格力だけに依存したマーケティングプランを組み立ててしまうと、
いくら有利な商品を扱っているつもりでも、どのみち消耗戦に陥ってしまうのです。


物販の平均コンバージョンレートは1%が平均。それならば、この
コンバージョンレートでも商売として成立しうるだけの仕組みを
考えてみてほしいのです。

販売商品と相性のいいオプション品を一緒に売る。
リピート性の高い高単価商品をまた買ってもらう。
オリジナル商品を開発して既存客にブランドスイッチを促す。

扱っている商品やサービス、環境、人材、リソースは会社によって
違いますから、100社あれば100通りの解決策があるはずです。


いかに早い段階で、「価格で勝負」だけの世界から抜け出すか。
それが、ネット販売業というゼロサムゲームで生き残っていくための
ポイントであることは、間違いないようです。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

2009年09月29日(火)更新

忘れない能力

「あの人さ、ほら、あのー、ほら、あの人だよ。あれ・・・」

最近、どうしても人の名前が思い出せないことがある。
(人の名前を覚えるのは昔から超苦手だったんだが・・・)
さらに俳優さんの名前となると、余計に悩ましい。


「歳をくってくると、余計に、物忘れが激しくなって困る」
高齢になって、そういって嘆く人も多い。


ビジネスとは関係ない話だけれど、クリニックの院長によれば、
『もしも、たった今かかってきた電話なのに、伝言を頼まれた
電話の内容と誰宛の電話だったのかが思い出せない』時には、
ちょっとヤバいらしく、物忘れ外来へと行ったほうが良いという。

*脳検査・治療センター 白鳥内科医院
 http://shiratori.webmedipr.jp/


物忘れも、あまりにも激しいとお医者さんのお世話にならないと
いけないが、もともとは「物忘れは、脳の大事な機能」だといえる。

悲しい思い出や、苦しい想い、そんなものをいつまでもリアルに
忘れられなかったら、私たちの精神は破たんしているだろう。
だからこそ、適度な健忘っていうのは大事なわけだ。

そうならないように、都合よく、なんでもかんでも覚えていないように、
ある程度は忘れるように作られているわけだ。


えーと、「これ、覚えてますか?」という話をするために、前置きがえらく
ながくなってしまった。

ビジネスっぽい話に入ろう。
今から約10年前のことを、あなたは覚えているだろうか?
1999年から2000年のヒット商品についての記憶があるだろうか?

そんなもの覚えている人は、なかなか無いと思うが、
誰も覚えていないような事だからこそ、意外な発見があるわけだ。

今から約10年前のヒット商品というと、次のようなものがある。

・甘栗むいちゃいました(食品)
・レスポートサック(ブランドバッグ)
・ブレスケア(口臭対策)
・プレステ2(ソニー)
・動物占い
・ユニクロ
・スターバックス
・QBハウス(床屋さん)
・寝台特急カシオぺア
・チェキ(ポラロイドカメラ)
・ヴィッツ(トヨタ)
・65円ハンバーガー

まぁ、もちろんこれだけではないが、結構、書かれると思いだせるはずだ。

確かに、懐かしいなぁと思うものもある。

あなたは、この一覧を見て、どう思われただろうか?
私は「あれっ?」と思ったのである。

そうである。
昔とあまり変わってないものも多いのだ。

もちろん、まったく変わっていないわけではないし、新しいライバル品の
登場に苦しんでいるものもある。

しかし、こうして見ると、単なる安売り商品というのは、
マクドナルドであっても、あっという間に消えて無くなってしまっている。

マクドナルドは安く見せているが、来店させるための増客商品と、
実際に購入させるバックエンド販売商品をしっかりと分けて考えるように
なっている。

そのほかにも、昔のヒット商品を眺めていると、いろんなことに気付いた。
日々の生活へ彩りをもたらしてくれたり、余暇などの時間を消費してくれたり、
逆に時間を節約してくれたり、そうした商品は今でも売れている。
つまり、分野としては強い分野なのだなとわかる。

そして、昔のヒット商品と、今のヒット商品を比較して気付くのは、
やはり、奇をてらっただけの商売でなく、実直に小さな改良を
積み重ねていくことが、何よりも10年間を生き抜いていく上で
大事なのだなと思わせてくれた。

10年、20年という大きなくくりで世の中を眺めてみるのも、
スピードの速い現代だからこそ、大切にしたいと思う。


株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役
satou

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