日実

経営者会報ブログをご覧の皆さん、はじめまして。
株式会社マーケティング・トルネードの巽です。
今回からリレー形式で参加させていただくことになりました。
どうぞよろしくお願いいたします。

さて、私の仕事も、クライアント企業さんの業績を伸ばすためのお手伝いです。
佐藤からの案内にもありましたが、弊社には３人のコンサルタントがいます。
佐藤、一條、そして私です。

それぞれが自分の強みを生かしたコンサルティング方式を採っていて、
ご案内も各自がそれぞれ行っています。
そのため、コンサルティングの提供方法も、提供価格も三者三様。
リリース当初は、
「誰に相談を依頼すべきか、クライアントさんが迷うのではないか？」
という心配もあったのです。

ところが面白いもので、それぞれに集まってくれるお客さんの側は、
意外と住み分けがなされているようで、各々に寄せられる相談内容には、
かなりの偏りがあるようです。

私に限って言うと、セールスレターと呼ばれる販促ツールの添削依頼や、
看板・チラシ・雑誌広告などのデザイン、インフォマーシャル（情報提供型広告）や
ラジオＣＭなど、クリエイティブに関するご相談が多いです。

なかでも特に多いのが、インターネット関連のご相談です。
年々便利になっていくインターネットの世界ですが、いざ提供側に回ると
「何から手をつけたらいいのか、さっぱり分からない」という
ご相談をよく受けます。

厳密にいえば、「ネットに何を期待していいのか分からない」、
もっと言えば、「ネットでお客さんなんか取れるのか？」というのが、
本当のところではないかと思います。

確かに、ここ何年かの間に、インターネットの世界は急激に複雑になりました。
それはまるで、目の前に巨大な迷路が出現したかのようです。
しかし、中小企業でも実現可能で、かつ有効なインターネット活用法が
ないのかと言われれば、決してそんなことはないと思っています。


そもそも、なぜインターネットはこんなにも難しくなってしまったのでしょうか？

思えば、今からほんの１０年前は幸せな時代でした。
メールマガジンを出せば簡単にモノが売れましたし、検索エンジンでの
上位表示対策だって、今とは比べ物にならないほどに簡単でした。
おまけに、オークションにモノを並べているだけで、勝手に毎日高値で
落札されていく。そんな時代が確かにあったのです。

マーケティングの世界では有名な用語に、アーリーアダプターという
言葉があります。これは、新しい技術や製品に積極的に興味を示す層のことを
表しています。こうした新しいモノ好きたちの存在があるからこそ、
量産化や低価格化などのダウンサイジングが進行していくのです。

インターネットは、アーリーアダプターたちにとって格好の遊び場でした。
それは、企業にとっても好都合なことでした。
なぜなら、インターネット黎明期にインターネットを積極利用する層は、
新しいことにチャレンジすることを厭わないユーザーです。
つまり、見込み客の大多数を占める新しいモノ好きの好奇心を満たすには、
インターネットにお店が存在するということだけで十分だったのです。

しかし、新しい取り組みに積極的な企業と、新しいモノに好意的な
ユーザーで均衡状態が保たれていた市場が、急速にバランスを崩し始めます。
ご存じのとおり、ADSLやFTTHといった通信回線の爆発的な普及です。

そのため、それまで「一部のマニアの世界」だと思われていた
インターネットの世界に、多数の追随者が参加することになりました。
そして、ユーザーの多様なニーズを満たさんがために、
インターネットは驚くべきスピードで「細分化」を起こし始めたのです。

そのため、企業はどこにどんな広告を行えば、メッセージを効果的に
届けることができるのか、わからなくなってしまったのです。
それこそが、中小企業のインターネットへのチャレンジを難しくしている
本当の理由ではないかと思います。

ただ、インターネットが複雑化した今になって、改めて思うことが
たくさんあるのです。
それは、オンラインもオフラインも関係なく、下手をすれば時代すらも
関係のない「原則」らしきものがいくつか存在するのだということです。

そこで、これからしばらくは、ホームページを持つ目的について
お話ししてみたいと思います。いまや、企業がホームページを持つことは
当たり前になっていますが、詳しくお話を聞いてみると、明確な狙いを
持ってホームページを運営している企業は驚くほど少ないのです。

なぜこのようなことが起こるのか？
それは、インターネットには、他の手段や媒体とは大きく異なる特性が
あるからなのです。
そこで次回は、この特性について掘り下げながら、企業にとっての
ホームページの役割についてお話ししてみたいと思います。

株式会社マーケティング・トルネード
巽　大平

こんにちは。株式会社マーケティング・トルネードの佐藤です。


私の仕事は、平たく言えば業績を伸ばすためのお手伝いです。

業績を伸ばすというのは、文字にすることは簡単ですが、
やるのは簡単ではありません。
そんなこと、言われなくてもわかってますよね。

だからこそ、われながら、よくもこんな難しいことを仕事にしたものだ
と呆れることがあります。
しかし、奥深い仕事であるがゆえに、勉強や研究に飽きるということが無いのです。
今でも新たな発見があり、クライアント企業さんと一緒に成長し続けています。

さて、このブログで、私は何をお話ししていこうか、少し考えてみました。


たくさんお話ししたいことはあるのですが、
今日はその中でも、
「業績を上げていくなら、直球ど真ん中の考え方」
を紹介したいと思います。


まずは、次の文章を読んでみてください。

「中国産食品の安全性への不信から、国産食品が売れるようになってきている。」


この文章を読んで、あなたはどう感じますか？


「なるほどね。まぁ、そりゃそうだろな。」

そんな風に感じたと思います。
昨今、マスコミを騒がしていますからね。


しかし、この一文には、「直球ど真ん中の考え方」がいくつも隠れているんです。
それだけ大切な一文ですから、見逃さないで欲しいと思うのです。

話をわかりやすくするために、文章を少し書き直してみましょう。


「中国産への不満に対して、国産の良さを伝えて、
　ビジネスを成立させている人がいる。」

こういう意味でもありますよね。
では、意図が変わらないように、もっと書き直し加工を加えます。


「不満がある顧客に、こんな良い商品があるということを、
　ちゃんと伝えて、ビジネスとして成立させている。」


言ってる事は同じなのは、わかりますね。


国産で安全な食品を作っていても、その良さを顧客に伝えることが
出来なければ、顧客は商品の存在さえ知ることが出来ません。
どれだけ安全な食品を作っていても、「今、安全さには満足」という
人に伝えても、やはり意味がないわけです。


結局、業績を上げたい場合、何かしら特別な売れる事情が無い限り、
私は、これを実直にやるしか無いのではないかなと思うわけです。


１．買ってくれそうな顧客を探し、
２．あなたの商品・サービスの良さをちゃんと伝えて、
３．ビジネスとして成立させる。
今こそ、これを上手に、巧みにやるのが一番のまっとうな道だと思うのです。

ですが、実はここからが大切な要点なのです。

ここまでの話は、特にどうってことはありません。
問題はここからなのです。

１．あなたにとっての顧客を探すには、どうすればいいか？
今回は、ここから掘り下げてみたいのです。

結論から言います。

「私の既存の顧客を、ライバル会社よりも、細かいディテールまで、
良く理解すること」
これが出来さえすれば、顧客を探すのが上手になれるのです。


具体的にお話しします。
雑穀米を売る会社についてです。

雑穀米ってご存知ですよね。
有名なところでは、「やずや」さんなどがありますね。

彼らは、顧客を知っている「つもり」です。

しかし、彼らは本当に知っているとは、私は思っていません。
なぜなら、彼らの顧客の中には、「雑穀米」を離乳食後期に使っている人が
いるにも関わらず、そうした売り方をしていないからです。
（私が知らないだけならごめんなさい）

天然木材をふんだんに活用した自然派住宅を売っている工務店があります。
彼らは顧客のことを知っている「つもり」です。
だから、自然派住宅という名前で売っています。

しかし、彼らは本当に顧客を知っているとは、私は思っていません。
なぜなら、彼らの顧客の中には、
「ログハウスにあこがれていながら、そこまで思い切れない人」が
顧客に数多くいるにも関わらず、
「セミ・ログハウス」とか、「３０％ログハウス」とかいう名前で
売っている会社は皆無だからです。
そんなチラシを私は見たことがありません。


顧客を細かく観察して知るというのは、そうしたレベルなのです。

そうやって顧客を知るために、とっても重宝する質問があります。
それは、
「他社でなく、弊社で買ってくれた（ている）のは、何が良かったからですか？」
という質問です。

これを徹底的に顧客に訊ねてみて下さい。
もし、直接顧客に訊ねることが出来なければ、
顧客と直接接触している営業マンに訊いてみて欲しいのです。
こうした点への奥深い理解こそが、他社を一歩リードするための
突破口になることが多いんです。

ちょっと長くなってしまいました。
今回はこのあたりで一区切りにしようと思います。
また、フィードバックなどあれば、どしどしコメント寄せて頂くとうれしいです。
ではまた。



（追記）
もちろん、マーケティングの世界には、
まるで手品やトリックのように見える方法もあります。
そういう方法は、誰もが使えるというものでもないのですが、
知りたいという方がいれば、教えて下さい。
コメント欄を使って質問してもらえば、頑張ってお答えしたいと思ってます。

こんにちは。はじめまして。
株式会社マーケティング・トルネードの
代表取締役　佐藤昌弘と申します。

今回から、この経営者会報ブログで「業績アップの突破口」というテーマで
連載をさせて頂くことになりました。
よろしくお願いします。

弊社は、これまで、奥さま起業家から、売上数兆円の上場企業にまで
幅広くコンサルティングをしています。
今回の連載では、そんな弊社ならではの視点で、具体的に、
わかりやすく、効果が実証されている「業績アップ」の手法や事例に
ついても、ご紹介していきたいと考えています。

世の中では、２００８年もそろそろ終わろうとしている今、
日本だけでなく世界的に経験したことのないほどの
厳しい数年を迎えようとしていると言われています。

今回ばかりは、「いつもの事だけど、そんな金融界や政界の話、俺にゃ関係ない
や」という方々にまで、そうも言ってられないほど、影響が出始めています。

しかし、必ず乗り越えられる、そう信じています。
私も、あなたも、決して独りきりじゃありません。
たとえ独りでは困難だと感じても、仲間を増やして協力してでも、
明日はつくることが出来るはずです。
私はこの経営者会報ブログを通じて、そんな仲間が増えていく機会としても、
楽しみにしています。

さて、今回から連載していくブログ。
執筆は、私と、２人の実力派、合計３人でリレー連載していく予定です。

今回は、私ども３人のプロフィールについて、少しご紹介します。

自分自身についてプロフィール紹介するというのも、なんだか気恥かしいもので、
私のプロフィールについては、こちらでご確認下さい。

佐藤のプロフィールはこちらから
http://www.marketingtornado.co.jp/aboutus/index.html#S

では、私以外のコンサルタントをご紹介しましょう。

まず、コンサルタント巽大平（たつみたいへい）です。

私が想像するに、彼の主食はお菓子のグミだと思います。
血液はミルク珈琲で出来ているのではないかと思うほど、飲んでます。
注射が苦手で、健康診断に行くと必ず健康を害して帰ってくるという
特異な体質の持ち主でもあります。

すいません。ふざけすぎました・・・。
そんな彼からどんなことを教えてもらえるか？
彼の専門は、なんといってもインターネットやケータイを活用した業績アップなのです。

もともと、パナソニックさん、シャープさん、ＣＯＯＰさん（日本生活協同組合連合会）などの
ホームページを手掛けていたこともあるのでしょうが、インターネットやケータイの世界についての情報収集力、ノウハウ構築力は、ぴかいちです。

ご存知のとおり、インターネット、ケータイの世界は、変化がとても激しい。
しかし、その激しい流れをうまく活用するだけでなく、ずっと使えるノウハウも
あると言います。

また、最近は、印刷物の折込チラシやカタログ製作のディレクターとしても、
成功ノウハウを積み重ねています。
だからこそ、ネットと印刷物を組み合わせたノウハウなども教えてもらえます。

起業して２、３年の社長さんや士業の方々も、彼のクライアント顧客には多く、
アドバイスのスピードとわかりやすさにも好評価を頂いています。

巽氏からは、小予算での集客法、インターネットとチラシの組み合わせ方、インター
ネット上で提供されている便利サービスなどなども紹介してもらえる予定です。


さて、次のコンサルタントは一條仁志（いちじょう　じんし）氏です。
彼の現在の研究テーマは「変化」です。

どのようにすれば、企業や組織に「より良い変化」が起こるのか？

特にコミュニケーションについても深く深く突っ込んで研究しています。
マニアックな医学的専門書や、世界的権威の方々からも情報収集しています。
日々新たな発見がある世界ですが、独自の理論をつくりあげようとしています。

そんな一條氏からは、３種類の話が聞けると思います。

それは、ビジネスで本当に使える「聞く力」「伝える力」さらに「心理学」です。
極めて大切な話だと思いますので、少し詳しくお話ししますね。

なにより一條氏は、教え好きです。
簡単な話は、実行しやすく。
難しい話も、わかりやすく。
「アドバイスが、とても分かりやすい」とも好評を頂いています。

それは、ヒアリングのスキルの高さが、そうしているんです。
ヒアリングのスキルが高いと、なぜアドバイスがわかりやすいのか？
それには理由があります。

これは、コミュニケーション研究をしている成果でもありますが、
クライアント顧客が、一條氏からの質問に答えていくうちに、
「自分で答えていくうちに、大事なヒントに気づく」
「質問に答えようと考えることで、良いアイデアを思いつく」
という経験をされるんです。

だからこそ、彼はヒアリング型の営業トーク研修の先生もしています。
また、お客さまへの購買動機ヒアリングをして、「勝ちへのヒント」を
あぶりだすサービスもしています。

そんな一條氏だからこそ、業績アップのノウハウ以外にも、
本当に使える「聞く力」「伝える力」さらに「心理学」の話が聞けるはず。
楽しみにしていてください。



さて、ここまで、我々の自己紹介を兼ねて、第１回目のごあいさつをさせて
頂きました。

いずれにせよ、我々３人のテーマは「業績アップの突破口」です。

業種や業態、年商規模や人数など、１００社あれば１００通りの企業があります。
当然、課題の解決方法もさまざまあることでしょう。

ですから、
「これがうまくいくはず！」という手法や事例を、あなたに押しつけるつもりは
全くありません。

その代わり、実際にうまくいった手法や事例を徹底的にご紹介していきますから、
そこから選んで欲しいのです。

私たちのコラムの中から、何を選択し、何を行うのか、決めるのはあなたですから、
そのお役に立てるように情報提供していきたいと思っています。

時に面白く、時に真剣に、読んでもらえれば、何よりもうれしいです。

ではまた。
次回のコラムでお会いしましょう。
お楽しみに。

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役