日実

こんにちは。マーケティング・トルネードの一條です。

今、アメリカに来ています。
６月の１か月間、現地の企業さんにコンサルティングを提供しています。
こちらにきてもう２週間が経ちました。

アメリカの経済事情は、日本に比べるとずいぶんと悪い。

私が滞在しているロサンゼルスでは、いまや週休３日の企業が当たり前。
多くの企業が、あの手、この手を使って生き残りに奮闘している状況です。

そういう状況からか、コンサルティングでは、必ず新規事業について聞かれます。

新規事業の立ち上げ方については、以前、このコラム（※）でもお話ししましたが、
今日はまた別の、新規事業を軌道に乗せるコツをお話ししようと思います。

※2009年02月20日（金）更新コラム「超・自然体での新規事業立ち上げ 」
　http://board05.keikai.topblog.jp/blog/101/index.html


■広告を打つその前に！

新規事業を考えるとき、とても大切なことは、

１．誰に
２．どうやって

新しい商品やサービスの提供をはじめたことを伝えるのか、です。


「新しい商品（サービス）なんだから、まずは広告を打って・・・」
「テレアポ？」
「折込チラシ？」


その気持ちも分かります。
だって、新規事業ですから。
出来るだけ多くの人にアピールしたいと思うのは当然なのです。

しかし、いきなり広告を打ったり、電話営業をしたり、新聞にチラシを
折り込む前に、やってみて頂きたいことがあります。

それは、新しい商品・サービスを、ご自分にとってすごく近い人に
使ってもらうこと。

ご家族かもしれません。
とても親しい友人の方かもしれません。

いずれにせよ、ご自分にとってすごく近い人に、一度、新しい商品・サービスを
使ってもらって下さい。

そうすると、いろいろな意見が返ってくるはずです。
厳しいコメントもあるかもしれませんし、思いもしなかった良いところを
ほめてもらえるかもしれません。

それらのコメントをもらったら、それを新商品・新サービスに反映させてみる。
つまり、新商品・新サービスの改訂版を作るのです。

それが終わったら、今度は、自社をひいきにしてくれているお客さんの
何人かに、その改訂版を使ってもらいましょう。

そうするとまた、いろいろなコメントが返ってくるので、
それらをもとに、商品・サービスを改訂する。改訂版の改訂版ですね。

それが終わったら今度は、その他の既存のお客さんの何人かに、
その改訂版の改訂版を使ってもらう。

そしてまた、コメントを集めて、また商品・サービスを改訂する。

この時点で、新商品・新サービスは当初とはまったく違った形に
なっているかもしれませんし、最初の商品・サービスとほとんど
変わらないかもしれません。

いずれにしても、このプロセスを経ることで、いまや御社の
新商品・新サービスは、お客さんが「欲しい」と思うものになっているはず。

あとは費用と効果を測りながら、広告を打ったり、電話営業をかけたり
といった販促をしていけばいい。

これが新規事業を軌道に乗せる近道です。


■遠回りに見えるけど

「そうは言っても、そんなことやってたら、時間だけが経っちゃうよ・・・」

そう思われた方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、このプロセスを３日でやってしまうことも出来る。
このプロセスにどれぐらいの時間をかけるかは、会社によって違います。

ただ、確実に言えることは、新規事業をどんどん立ち上げて軌道に
乗せている会社さんは、知ってか知らずか、何らかの形で
このプロセスを経ています。


その一方、今も多くの会社さんが、新規事業を立ち上げるために、
いきなり広告を打っています。

でも、考えてみてください。
新しい商品、新しいサービスです。

それがどんな評価を受けるかは、商品・サービスを提供している側にも分からない。
この状況で反響の高い広告を作るのは、とても大変な作業だと思うのです。

しかし、今日ご紹介したプロセスを経た場合には、まったく違います。
すでに使用者のコメントを通して、何が評価されているのかが分かっているからです。

この情報があれば、反響の高い広告を作ることも難しくはありません。
その結果、短い時間と少ない費用で新規事業を立ち上げていくことが出来る。

一見、遠回りに見えますが、これが一番の近道なのです。


■御社の「宝物」

さて、冒頭にアメリカの経済状況は、日本よりも相当悪いと書きました。
しかし、アメリカの社長さん、従業員さんには、悲壮感がないのです。
国民性といってしまえばそれまでですが、だからこそ、町には笑顔が
溢れているのかもしれません。

ひるがえってみて、御社はいかがでしょう？
今日、ご紹介したプロセスは、既存のお客さんがゼロの会社さんには
取り組むことが出来ないプロセスです。

御社の既存のお客さんはゼロですか？

もしゼロでなければ、それだけでもうけもの。

ぜひ、このプロセスを活用して、御社の事業に役立てて頂ければと思っています。
それではまた次回、この場所でお会いしましょう。

マーケティング・トルネード
一條仁志

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。

先月初旬に始まった新型インフルエンザの問題には、
大変な苦労をされた方もいることと思います。

私のクライアントさんの中にも、せっかく苦労して集客したイベントを、
直前になって中止せざるをえない状況に陥ったと、
かなり厳しい経験をされた方もいました。


一方、今回の騒動は、思いもよらない特需を生み出しました。
ご存知の通り、マスクやアルコール消毒といったウイルス対策商品です。


なかでも、サージカルマスクの需要は尋常ではなく、
店頭はもちろん、楽天、アマゾン、ヤフーショッピング、
ケンコーコムなど、主要なモールでも在庫切ればかり。


楽天市場の売れ筋ランキング上位３０位までが
すべてがマスクという異様な光景もありました。
（あ、でも生キャラメルは相変わらず強かったですね。）


さて、このランキングに登場していたお店には、
２つのタイプが存在したようです。


ひとつは、高機能で比較的高価な多機能マスクを販売しているショップ。
もうひとつは、60枚で800円程度のお値打ちマスクを販売していたショップ。

実は、後者のほとんどは、普段マスクなんて取り扱っていないお店でした。
どうやら、必死に在庫を確保されたようです。


でも、大量仕入れで仕入価格を抑えることはできても、
もともと商品単価が安いもの。
マスク単体の販売で利益を上げることは難しいはずです。


なぜ彼らはこんなに苦労をしてまで
儲からないマスクを販売したかったのでしょうか？


それは、ハウスリストの重要性を分かっているからです。

通販型ビジネスに限らず、顧客リストは企業の生命線。
とりわけ、自社の商品やサービスに興味を持ってくれた方のリスト、
つまり自力で構築したハウスリストの存在は、
事業全体を左右するほどの財産となります。


そのハウスリストを構築するために、
最初に買ってもらう集客商品のことをフロントエンドと呼ぶことがありますが、
このフロントエンドに何を持ってくるかで、
突破口の開き具合が大きく変わってくるのです。


ここでマスクを買ってくださるお客さんは、
ネット通販という販売手段に抵抗がない方。
将来、他の商品を買ってくれる可能性も高いでしょう。

今、必要とされているものを、利益ナシでも提供する。

いち早くマスクを集客商品として選んだショップさんは、
今回の特需で膨大な顧客リストを手に入れたことと思います。


もちろん、一部の業者による過熱ぶりに世間の批判が集まったことも事実です。


しかし、こうした機会を、本当の意味で上手に利用されたショップさんは、
お客さまにも感謝されながら、優れたリストも手に入れるという、
WIN-WINの関係を築いたはずです。


あなたがもしこれから、「なぜあんな商売で儲かるんだ？」という疑問を
持つことがあったなら、その裏側の事情を少しだけ想像してみてください。
そうした疑問の繰り返しが、マーケッターとしての糧になっていくはずですから。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

マーケティング・トルネードの佐藤昌弘です。
日本実業出版さんから新刊を出させて頂くことになりました。


『凡人が最強営業チームに変わる魔法の営業ミーティング』


「おいおい前作とほとんどタイトル一緒じゃねーか」とか、
「凡人（ひとり）が、チームって変じゃねーか」とか、
まぁ、いろいろと突っ込まれどころ満載です。


しかしですね、すでに試し読みをして頂いた感想によれば、

◆新しく営業ツールを社内に導入しようとしても、
　懐疑的で特にベテラン営業マンが前向きになってくれない。

◆なんだか支店長クラスがなかなか育たない。

◆たった独りのデキル営業マンに依存してしまっている。

こうした難題を解決するのに役立ってくれるはずです。


今日は、その本について少し宣伝もかねて、ご紹介させて下さい。

この本に書かれている内容をシンプルにお伝えするために、
とても都合のいい話があります。

それは学校の勉強についてです。


小学生のＡ君は、宿題で間違えました。

次の数式のように間違ってしまったのです。
どこが間違えていますか？
１２÷３＝３６

そもそも答えは「４」です。
きっと「÷」と「×」を間違えたのかも知れないですね。

さて、次も間違えないように、Ａ君はどうしたらいいでしょうか？

そうなんです。
割り算の意味や、掛け算というものへの理解を、もう一回、ちゃんと
すれば間違わないようになるはずです。


どうでしょうか。
これと同じことをやると、うまく行かない営業ミーティングになる
事が多いんです。

簡単に言ってしまえば、学校の勉強とは異なり、
営業という答えのない世界では、うまくいかなかった理由を、
どれだけ考えても解決にはなかなか結びつかないという事なのです。


「１０００の売れなかった理由を見つけても、売れるようにはならない」
そんな冒頭から始まるのが、この本です。

理由は単純です。
だって売れない理由がわかったところで、売れるようにはならないのです。
大切なのは「なぜ売れたのだろう？」を追究ていくことだと思うのです。
そこに売れる理由があるのですから。


「たった１つの売れる理由が見つかるほうが、はるかに売れるようになる」


それをステップバイステップで、営業ミーティングとして
やっていく手順を解説している本というわけです。

気持ちよくしてくれる自己啓発本とは違って、
泥臭くて恐縮ですが、それでも日々の現実問題を解消していくために、
役立てて頂ければ幸いです。

この新刊については、どこでもお話ししていませんでしたので、
ここで初めてのご紹介となります。


ぜひ、お買い求め頂けると嬉しいです。
インターネット書店のAmazon でも、予約受付中のようです。


追伸：
今回は珍しく、キャンペーンを予定しています。

http://www.marketingtornado.co.jp/books/meeting.html
もくじや詳細もご案内していますので、
もしよろしければこちらもご覧いただければ幸いです。

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役