日実

こんにちは。マーケティング・トルネードの一條です。

今、アメリカに来ています。
６月の１か月間、現地の企業さんにコンサルティングを提供しています。
こちらにきてもう２週間が経ちました。

アメリカの経済事情は、日本に比べるとずいぶんと悪い。

私が滞在しているロサンゼルスでは、いまや週休３日の企業が当たり前。
多くの企業が、あの手、この手を使って生き残りに奮闘している状況です。

そういう状況からか、コンサルティングでは、必ず新規事業について聞かれます。

新規事業の立ち上げ方については、以前、このコラム（※）でもお話ししましたが、
今日はまた別の、新規事業を軌道に乗せるコツをお話ししようと思います。

※2009年02月20日（金）更新コラム「超・自然体での新規事業立ち上げ 」
　http://board05.keikai.topblog.jp/blog/101/index.html


■広告を打つその前に！

新規事業を考えるとき、とても大切なことは、

１．誰に
２．どうやって

新しい商品やサービスの提供をはじめたことを伝えるのか、です。


「新しい商品（サービス）なんだから、まずは広告を打って・・・」
「テレアポ？」
「折込チラシ？」


その気持ちも分かります。
だって、新規事業ですから。
出来るだけ多くの人にアピールしたいと思うのは当然なのです。

しかし、いきなり広告を打ったり、電話営業をしたり、新聞にチラシを
折り込む前に、やってみて頂きたいことがあります。

それは、新しい商品・サービスを、ご自分にとってすごく近い人に
使ってもらうこと。

ご家族かもしれません。
とても親しい友人の方かもしれません。

いずれにせよ、ご自分にとってすごく近い人に、一度、新しい商品・サービスを
使ってもらって下さい。

そうすると、いろいろな意見が返ってくるはずです。
厳しいコメントもあるかもしれませんし、思いもしなかった良いところを
ほめてもらえるかもしれません。

それらのコメントをもらったら、それを新商品・新サービスに反映させてみる。
つまり、新商品・新サービスの改訂版を作るのです。

それが終わったら、今度は、自社をひいきにしてくれているお客さんの
何人かに、その改訂版を使ってもらいましょう。

そうするとまた、いろいろなコメントが返ってくるので、
それらをもとに、商品・サービスを改訂する。改訂版の改訂版ですね。

それが終わったら今度は、その他の既存のお客さんの何人かに、
その改訂版の改訂版を使ってもらう。

そしてまた、コメントを集めて、また商品・サービスを改訂する。

この時点で、新商品・新サービスは当初とはまったく違った形に
なっているかもしれませんし、最初の商品・サービスとほとんど
変わらないかもしれません。

いずれにしても、このプロセスを経ることで、いまや御社の
新商品・新サービスは、お客さんが「欲しい」と思うものになっているはず。

あとは費用と効果を測りながら、広告を打ったり、電話営業をかけたり
といった販促をしていけばいい。

これが新規事業を軌道に乗せる近道です。


■遠回りに見えるけど

「そうは言っても、そんなことやってたら、時間だけが経っちゃうよ・・・」

そう思われた方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、このプロセスを３日でやってしまうことも出来る。
このプロセスにどれぐらいの時間をかけるかは、会社によって違います。

ただ、確実に言えることは、新規事業をどんどん立ち上げて軌道に
乗せている会社さんは、知ってか知らずか、何らかの形で
このプロセスを経ています。


その一方、今も多くの会社さんが、新規事業を立ち上げるために、
いきなり広告を打っています。

でも、考えてみてください。
新しい商品、新しいサービスです。

それがどんな評価を受けるかは、商品・サービスを提供している側にも分からない。
この状況で反響の高い広告を作るのは、とても大変な作業だと思うのです。

しかし、今日ご紹介したプロセスを経た場合には、まったく違います。
すでに使用者のコメントを通して、何が評価されているのかが分かっているからです。

この情報があれば、反響の高い広告を作ることも難しくはありません。
その結果、短い時間と少ない費用で新規事業を立ち上げていくことが出来る。

一見、遠回りに見えますが、これが一番の近道なのです。


■御社の「宝物」

さて、冒頭にアメリカの経済状況は、日本よりも相当悪いと書きました。
しかし、アメリカの社長さん、従業員さんには、悲壮感がないのです。
国民性といってしまえばそれまでですが、だからこそ、町には笑顔が
溢れているのかもしれません。

ひるがえってみて、御社はいかがでしょう？
今日、ご紹介したプロセスは、既存のお客さんがゼロの会社さんには
取り組むことが出来ないプロセスです。

御社の既存のお客さんはゼロですか？

もしゼロでなければ、それだけでもうけもの。

ぜひ、このプロセスを活用して、御社の事業に役立てて頂ければと思っています。
それではまた次回、この場所でお会いしましょう。

マーケティング・トルネード
一條仁志

会社の、社長のプロフィールひとつで、売上が変わる。

「えー！　そんなことあるの？？？」

と思われるかも知れませんが、実は、本当のことなのです。


こんにちは。マーケティング・トルネードの一條です。

今日は御社の、そして社長さんのプロフィールについてシェアしたいと思います。
お客を振り向かせるプロフィールとは、どんなものなのか？
それでは早速始めましょう。


■どんなビジネスにも当てはまる「○○適格性」

先日、とある出版社の社長さんとお話しをする機会がありました。

おのずと本の出版について話すことになったのですが、
彼が面白い言葉を使うのですね。

それは、「著者適格性」という言葉です。


聞きなれない言葉ですが、私なりの言葉にすると、
「その著者に本を書いてもらいたいと思うかどうか？」
ということのようです。

本というのは、もちろん、テーマがあり、その中で、著者は、独自のノウハウ
や事例を披露していきますが、彼が言うには、本の企画を進めるためには、
その「テーマ」について、その人に話をしてもらいたいと思うかどうかが、
大切だというのですね。


それを見極めるために彼はまず、著者候補のプロフィールを見るのだそうです。

例えば、「女性スタッフのモチベーションを上げる言葉のかけ方」
というテーマを、あるコンサルタントが本にするケースを考えてみます。

この時、下記ふたつのプロフィールがあるとします。


プロフィールＡ：
　一部上場企業のシステム開発に従事したのち、独立。
　システム開発系の経済誌にも掲載多数。
　現在は株式会社○○、株式会社▽▽などの一部上場企業を対象に、
　システム開発のノウハウを提供している。

プロフィールＢ：
　大手旅行会社に勤務後、独立。
　旅行会社に在籍中は、全社内の女性比率が９５％という中、彼女たちと
　共に、カウンターでの接客を行い、店舗の売上を１年で５倍にまで高める。
　現在は、主に女性スタッフ向けに、ストレスのない対面営業法を研修
　などで伝えている。


では、「女性スタッフのモチベーションを上げる言葉のかけ方」という
テーマで本を書くとしたら、どちらのプロフィールの人物が選ばれるでしょうか？


おそらく、プロフィールＢだと思うのです。

なぜなら、これまで女性ばかりの職場で働いてきて、しかも目に見える成果
も出している。この人なら、「女性スタッフのモチベーションを上げる
言葉のかけ方」を知っていてもおかしくないと思えるからです。

逆に、プロフィールＡでは、この人が女性スタッフのモチベーションを
上げるノウハウを持っているのかどうかが、分からない。
その結果、「この人にお願いしたい」とは思ってもらえないのです。


実は、このふたつのプロフィールは、実在する同一人物のプロフィールです。

にもかかわらず、あるプロフィールを出した時には、「是非、あなたに
お願いしたい！」と言われ、あるプロフィールを出した時には、
「うーん。今回はやめときます」と言われてしまう。


実は、これはどんなビジネスでも起こっていることなんですね。

今、提供している商品が、健康食品であれ、税務サービスであれ、
Ｔシャツ販売であれ、家具であれ、中古車であれ、プロフィールひとつで
お客さんから声をかけてもらえる機会が激増することもあれば激減することもある。

では、どのようにすれば「お客さんがあなたに声をかけたくなるような
プロフィール」が作れるのか。

手順はふたつです。

まず、自分の、御社の経歴、経験の中で、お客さんから
「この人から買いたい！」と思ってもらえる部分があるとしたら、どこなのか。
それをリストアップしていきます。

これまでの経験、お客さんからのコメント、いろんな要素が出てくるはずです。

次に、そうした部分が出てきたら、それをまとめます。
これが、御社やあなたのプロフィールになるわけです。

もちろん、このプロフィールであなたや御社のすべてを語ることは出来ません。

しかし、プロフィールで大切なのは、あなたや御社のすべてを
語ることではなくて、お客さんに振り向いてもらうこと。

その意味で言えば、このプロセスを経て作ったプロフィールは、十分役に立つのです。


■プロフィールの「用途と目的」

さて、今回は、お客さんに振り向いてもらうためのプロフィールの
作り方について書きました。

「著者適格性」
「健康食品通販適格性」
「税務サービス提供適格性」
「Ｔシャツ販売提供適格性」
「家具販売提供適格性」
「中古車販売提供適格性」


早い話が、「あなたから、御社から、その商品・サービスを買いたいと
思うかどうか」です。

これを念頭に置いて、御社やあなたのプロフィールを見直してみる。

たったこれだけのことで、問い合わせの件数が増えることに
びっくりされるかも知れません。

実行されている企業さんはまだまだ少ないプロフィールの工夫。
なるほどなぁと思われた方は是非、試してみて下さい。

それではまた次回、この場所でお会いしましょう。

マーケティング・トルネード
一條仁志

こんにちは。
マーケティング・トルネードの一條です。

いたるところで、色とりどりの花が、キレイに咲いています。
「咲き誇る」とは、うまいこと言ったものですね。

さて、最近の私は、今まで通り売上アップや集客アップのご相談に
お答えすることはもちろん、書籍の出版や、既刊本の販促に携わる
ことも増えてきています。

今日は、その視点から、「本を売る」という取り組みの中にある
ビジネスのヒントについて、お話ししてみようと思います。

これから本を書きたい方にも、すでに本を書いておられる方にも、
そして、本の出版に興味がない方にも、お役立て頂けると思います。

■「なるべく多く売れて欲しい！」

さっそくですが、ひとつ、想像してみて下さい。
もし仮に、あなたが本を書いたとして、
その本が出版される時、あなたは何を思うでしょうか？


おそらくほとんどの方が、「なるべく多く売れて欲しい」と思うはずです。


本を売るために、インターネットの本屋さん『アマゾン』で総合売上
ランキング１位を狙う紹介キャンペーンをする人がいるかも知れません。
そのために、お金を払って、アマゾンのトップページにも広告を出す人もいます。


しかし、です。

そうして多くの広告費をかけたり、紹介キャンペーンに力を入れたとしても、
あなたの本がアマゾンの総合売上ランキング１位になるとは限りません。

例えば、あなたの本の発売が、「ハリー・ポッター」の最新刊の発売と重なった
としたら、おそらく、売上総合ランキングの１位はハリー・ポッターになるでしょう。

その他にも、旬の話題の本が発売されれば、あなたの本が売上ランキングの
上位に入ることは難しくなる。

つまり、お金をかけたのに、成果が手に入らない状態です。
こんな時、どうすればいいのか？

私は「わらしべマーケティング」をお勧めしています。


■わらしべマーケティングのススメ。

「わらしべマーケティング？　なんだそれ？」
と思われた方も多いと思います。
少し、説明させて下さいね。

「わらしべマーケティング」のわらしべとは、昔話の「わらしべ長者」が語源です。
（と言いつつ、これ、弊社内での造語です。すみません（笑））

わらしべ長者の主人公は、１本のワラを元手に、それをアブに換え、
ミカンに換え、（中略）そして最後には、大きなお屋敷に換えました。

「わらしべマーケティング」とは、最初に小さな元手を手に入れて、
それを大きく育てる取り組みをしましょうということなのです。


先ほどお話しした本の販促であれば、アマゾンで総合売上ランキング１位を取る
ためには、多くの時間と労力、費用がかかる。

では、時間、労力、費用が最少で、本の販促に役立つことはないのか。

例えば、地元の書店に挨拶に行くことを思いついた人もいるかも知れません。
「この本、私が書いたんですけど、私、この近所なんです。ご近所のよしみで
このお店で目立つ場所に置いて頂けませんか？」と挨拶に行くのです。

そもそも、本の著者さんが地元のローカル書店に挨拶に訪れることはほとんど
ありません。
書店さんからすると、著者さんがわざわざ挨拶に来てくれたというのは、
とてもうれしいことなのです。

その結果、その書店で大きく取り扱ってもらうことができれば、その書店での
週間売上ランキングに入るかも知れません。

そうであればその結果を、地元にある大手書店のチェーン店に持っていく。
その結果をまたその書店チェーンの首都圏の店舗に持っていって・・・。

このような取り組みを続けることで、アマゾンで総合売上ランキング１位を取る
のと同じか、それ以上の数の本が売れることになるかも知れません。

もちろん、広告費を使って、アマゾンの総合ランキング１位を狙う取り組みを
するのもいいでしょう。

その場合には、総合１位が取れなかったとしても、最低でも部門ランキングには
入るように考えておくのです。

実際、アマゾンの総合売上ランキングは、小説からビジネス書、文芸書、新書まで、
ありとあらゆる本が対象になるので、この中で１位をとるのは至難のわざですが、
細かくカテゴリ分けされた「部門」でランキングに入るのは、そんなに難しいこと
ではありません。

あとは、この成果を持って、また次のワラを手に入れに行く。

こうして、どんどん「ワラ」＝「販促に使える材料」を増やしていくのです。


■彼が長者になったワケ

さて、ここまでのお話。
お気づきの方もいらっしゃったかも知れませんが、他のビジネスでも同じです。

「本を売りたい」
「商品を売りたい」
「サービスを売りたい」

そんな時に頼りになるのは、いつだって最初のワラだからです。

私は、あのわらしべ長者が、長者になったのは、最初の一本のワラを
粗末にしなかったからだと思っています。

あなたのビジネスにとっての最初のワラは、すでにあなたの手の中に
あるのかも知れません。

是非、活用してみて下さいね。

マーケティング・トルネード
一條仁志

こんにちは。
マーケティング・トルネードの一條です。

ここ、名古屋ではすっかり桜が満開。
弊社の窓からは、いたるところにやわらかなピンクのかたまりが見受けられます。


すっかり春、ですね。


さて、今日は来店型ビジネスのチラシの反応率を上げる方法について、
お話しすることにします。

というのも、チラシを前にして、「う～～～～んんんんん」
と悩んでいらっしゃる社長さんを見る機会が続いたからなんですね。

特に、来店型のビジネスをしていらっしゃる方にはお役に立てるはず。
それでは早速始めましょう。


■考えれば考えるほど、分からなく・・・


社長さんが自社のチラシを前にして、「う～～～～んんんんん」と悩む。

その理由はいろいろです。

例えば、ある社長さんは「チラシのキャッチコピーはどうすればいいか？」と
相談してこられます。
ある方は、「チラシに書く内容は、どうすればいいか？」と相談してこられます。
ある方は、「チラシの色はどうすれば？」と相談してこられます。


皆さん、勉強熱心な社長さんばかり。
それこそ、広告代理店の方以上に勉強していらっしゃる方もおられます。

しかし、皆さん、揃って、「う～～～～んんんんん」と唸ってしまう。

チラシのことを考えれば考えるほど、何が良いのか分からなくなるのです。


では、こんな時、どうすればいいのでしょう？

あなたが来店型のビジネスをされているなら、
とても簡単な打開策があります。

お客さまに、たったひとつ、「質問」を投げかけるのです。


そもそも、お客さまがあなたのお店に来る来店型ビジネスでは、

【チラシ】＝【お客さまをお店に連れてくるためのツール】です。


ということは、チラシを見て、来店されたお客さまは、
「チラシの内容のどこかに興味を持ったから」来店したということになります。

だったら、お客さまに、興味を持った部分を聞いてしまえばいい。
とても単純な解決策なので、「な～んだ」と思われたかも知れませんが、
やってみたことのある方も驚くほど、少ない。

しかし、効果はお墨付きです。


お客さまへの質問は次の通りです。

「今回はこのチラシをご覧になって、ご来店頂いたわけなのですが、
　このチラシのどの部分を見て、ご来店されることにされたのですか？」


この質問をお客さまが来店された際に聞いてみて下さい。

思ってもいなかった部分を指摘されることに驚かれるかも知れません。


例えばある薬局では、チラシの片隅に、ちいさーく書いてあった
「既存のお客さまからの質問」が、
一番注目を集めていたと分かったこともあります。

大きく目立つように書かれている部分が、興味を持たれているとは限りません。
小さく、小さく書いてある部分がきっかけで、お客さまが来店してくれていた
というケースは本当に多いのです。


■チラシの反応率を上げる、ネクストステップ


こうして、お客さまがチラシのどの部分に興味を持っていたのかが
わかった後は、次のステップです。

次のチラシを作る時に、前回のチラシでお客さまが興味を示していた部分を
大きく目立たせるのです。


ひょっとしたら、お客さまが興味を持った部分がキャッチコピーに
なるかも知れません。


いずれにしても、前回のチラシでお客さまが興味を持った部分を
大きくするだけで、チラシへの反応率は上がります。


そしてまた、２回目のチラシを見て来店された方に、
「どの部分に興味を持ったのか」を聞いていく。


とても地道な取り組みのように思えますが、かかる費用は、タダ。無料、ゼロ円。

なのに、社長がひとりでうんうん唸って考えるチラシよりも、
格段に反応率の高いチラシが手に入る。


チラシのキャッチコピーや内容でお悩みであれば、
是非、試してみて頂きたいと思います。


■質問の順番は？

さて、最後にひとつ。
この取り組みをする際には、次の順番で、お客さまに言葉をかけてみて下さい。

１．「今回、このチラシを見てご来店頂いたわけなのですが」

２．「このチラシのどの部分を見て、ご来店されることにされたのですか？」


詳しい理論は割愛しますが、この順番には、人間なら誰しもが持っている
『一貫性の法則』という心理法則が使われています。

この順番で、この質問をすることで、お客さまからの本音を
引き出しやすくなるのですね。


質問の際には、チラシの実物を見せながら質問することも忘れずに。

是非、良いヒントを手に入れて下さいね。



ではまた。
次回、この場所でお会いしましょう。

マーケティング・トルネード
一條仁志

（追記）
文中でご紹介した『一貫性の法則』をもう少し掘り下げて知りたい
という方には、下記の２冊がお勧めです。

ご興味があれば、是非、どうぞ。


●『影響力の武器』（著：ロバート・B・チャルディーニ　誠信書房刊）
●『凡人が最強営業マンになる魔法のセールストーク』　（著：佐藤昌弘　日本実業出版社刊）

こんにちは。
マーケティングトルネードの巽です。


少し古い話ですが、動画共有サイトで話題になった作品をご存知でしょうか？

「あの曲とこの曲はよく似ている。
　なぜなら、同じコード進行が使われているから。」

コード進行とは、「楽曲のメロディーを支配する伴奏の流れ」のことです。

動画の主は、往年のヒット曲を次々に引き合いに出しながら、
それぞれの楽曲同士が似通ってしまう構造的な理由を
分かりやすく解説していきます。

この動画は商用目的で作られたものではなさそうなので、
作者のちょっとした遊び心だったのかも知れませんが、
その反響は凄まじく、主要なニュースサイトでも取り上げられるほどでした。


さて、この動画で語られていた内容は、
音楽を多少かじったことのある人間ならば、
特に珍しい話ではなかったと思います。

しかし、その動画に寄せられたコメントの数々は、
音楽の玄人たちには、驚きだったに違いありません。

「え？　それって、そんなに新鮮な話だったわけ？」

「これだけカラオケで歌われておきながら、今まで気がつかなかったってことなのか？」

そんな風に感じた人も多かったはずです。


動画の主が伝えたかったメッセージは分かりませんが、
この動画の反響から学べることは、２つあります。


ひとつは、適切な伝え方を選択することで、その効果は大きくなるということ。

もうひとつは、あなたが当たり前だと思っていることは、
思い込みに過ぎないかも知れないということです。


前回のコラムで私は、
「同業に笑われるくらいでちょうどいい」という趣旨のお話をしました。


これは、
「お客さんは無知だと思え」と言いたいわけではく、
「誰でも知っているようなことしか話さなくてもいい」と言いたいわけでもありません。


むしろその逆で、「せっかくの知識を、難しいまま伝えてしまう」ことが引き起こす、
機会損失を問いたかったのです。


例をあげてみましょう。

・創業200年
・貴重な●●●配合
・●●●特許取得済み
・業界初の●●機能搭載
・累計●●万部突破
・世界的権威からの推薦済み


なんだか凄そうですね。


でも、それがどう凄いのかについては、
「なんとなく」でしか伝わっていないと考えた方が無難です。

なぜなら、その業界に生きていないお客さんに対して、
それがどんなに凄いことなのかを理解してもらうには、
その凄さを説明してあげる必要があるからです。


先に挙げた動画共有サイトでの反響は、
分かりやすく伝えることによる「可能性」を物語るものです。


「こんな当たり前のことを書いたら、同業者に笑われるかもしれない」

そう思っているのは、あなたとあなたの同業者だけかも知れません。

「なんだか凄い」を、「やっぱり凄い」に変えるのも、
あなたの仕事なのです。



追伸：
私の原稿を、「より分かりやすい文章にする」お手伝いをしてくださる
編集者さんには、いつも感謝しています。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平