日実

こんにちは。
マーケティング・トルネードの一條です。

ここ、名古屋ではすっかり桜が満開。
弊社の窓からは、いたるところにやわらかなピンクのかたまりが見受けられます。


すっかり春、ですね。


さて、今日は来店型ビジネスのチラシの反応率を上げる方法について、
お話しすることにします。

というのも、チラシを前にして、「う～～～～んんんんん」
と悩んでいらっしゃる社長さんを見る機会が続いたからなんですね。

特に、来店型のビジネスをしていらっしゃる方にはお役に立てるはず。
それでは早速始めましょう。


■考えれば考えるほど、分からなく・・・


社長さんが自社のチラシを前にして、「う～～～～んんんんん」と悩む。

その理由はいろいろです。

例えば、ある社長さんは「チラシのキャッチコピーはどうすればいいか？」と
相談してこられます。
ある方は、「チラシに書く内容は、どうすればいいか？」と相談してこられます。
ある方は、「チラシの色はどうすれば？」と相談してこられます。


皆さん、勉強熱心な社長さんばかり。
それこそ、広告代理店の方以上に勉強していらっしゃる方もおられます。

しかし、皆さん、揃って、「う～～～～んんんんん」と唸ってしまう。

チラシのことを考えれば考えるほど、何が良いのか分からなくなるのです。


では、こんな時、どうすればいいのでしょう？

あなたが来店型のビジネスをされているなら、
とても簡単な打開策があります。

お客さまに、たったひとつ、「質問」を投げかけるのです。


そもそも、お客さまがあなたのお店に来る来店型ビジネスでは、

【チラシ】＝【お客さまをお店に連れてくるためのツール】です。


ということは、チラシを見て、来店されたお客さまは、
「チラシの内容のどこかに興味を持ったから」来店したということになります。

だったら、お客さまに、興味を持った部分を聞いてしまえばいい。
とても単純な解決策なので、「な～んだ」と思われたかも知れませんが、
やってみたことのある方も驚くほど、少ない。

しかし、効果はお墨付きです。


お客さまへの質問は次の通りです。

「今回はこのチラシをご覧になって、ご来店頂いたわけなのですが、
　このチラシのどの部分を見て、ご来店されることにされたのですか？」


この質問をお客さまが来店された際に聞いてみて下さい。

思ってもいなかった部分を指摘されることに驚かれるかも知れません。


例えばある薬局では、チラシの片隅に、ちいさーく書いてあった
「既存のお客さまからの質問」が、
一番注目を集めていたと分かったこともあります。

大きく目立つように書かれている部分が、興味を持たれているとは限りません。
小さく、小さく書いてある部分がきっかけで、お客さまが来店してくれていた
というケースは本当に多いのです。


■チラシの反応率を上げる、ネクストステップ


こうして、お客さまがチラシのどの部分に興味を持っていたのかが
わかった後は、次のステップです。

次のチラシを作る時に、前回のチラシでお客さまが興味を示していた部分を
大きく目立たせるのです。


ひょっとしたら、お客さまが興味を持った部分がキャッチコピーに
なるかも知れません。


いずれにしても、前回のチラシでお客さまが興味を持った部分を
大きくするだけで、チラシへの反応率は上がります。


そしてまた、２回目のチラシを見て来店された方に、
「どの部分に興味を持ったのか」を聞いていく。


とても地道な取り組みのように思えますが、かかる費用は、タダ。無料、ゼロ円。

なのに、社長がひとりでうんうん唸って考えるチラシよりも、
格段に反応率の高いチラシが手に入る。


チラシのキャッチコピーや内容でお悩みであれば、
是非、試してみて頂きたいと思います。


■質問の順番は？

さて、最後にひとつ。
この取り組みをする際には、次の順番で、お客さまに言葉をかけてみて下さい。

１．「今回、このチラシを見てご来店頂いたわけなのですが」

２．「このチラシのどの部分を見て、ご来店されることにされたのですか？」


詳しい理論は割愛しますが、この順番には、人間なら誰しもが持っている
『一貫性の法則』という心理法則が使われています。

この順番で、この質問をすることで、お客さまからの本音を
引き出しやすくなるのですね。


質問の際には、チラシの実物を見せながら質問することも忘れずに。

是非、良いヒントを手に入れて下さいね。



ではまた。
次回、この場所でお会いしましょう。

マーケティング・トルネード
一條仁志

（追記）
文中でご紹介した『一貫性の法則』をもう少し掘り下げて知りたい
という方には、下記の２冊がお勧めです。

ご興味があれば、是非、どうぞ。


●『影響力の武器』（著：ロバート・B・チャルディーニ　誠信書房刊）
●『凡人が最強営業マンになる魔法のセールストーク』　（著：佐藤昌弘　日本実業出版社刊）