日実

こんにちは。
マーケティング・トルネードの一條です。

弊社は名古屋に本拠地があるのですが、名古屋でも寒い日が続いています。
かと思えば、ポカポカの日もあったり。

寒暖の差が大きい地域にお住まいの方もいらっしゃると思います。
まずはご自愛ください。

さて、今日のコラムです。

今日は、前回の続きをお話しすると書きました。
前回お話ししたのは、『売上アップするための突破口』の見つけ方でした。
具体的に言うと

・すでに御社の商品やサービスを買ってくれているお客さんに、

・直接会って、もしくは電話で直接話して、

・なぜそのお客さんが、御社から商品やサービスを買ったのかを、
　じっくり聞く。

こうすることで、御社の売上を増やしたり、お客さんを増やしたりする
大きなヒントが見つかるという話です。

では、実際にこの取り組みを行うとどのようなことが起こるのか。
今回は、実際にこの取り組みをした企業さんの例をお話しします。

業種を問わず、「自分だったらどうかな？」と考えて頂くと、良いヒントに
なるはずです。


■「私たちは」から「私は」へ

地方都市で創業したばかりのリフォーム屋さんからコンサルティングを
依頼されたことがあります。
営業から工事まで、社長さんがひとりでされているリフォーム屋さんでした。

創業してまだ２年。
社長さんからすると、お客を集めるために必要な要素が足りません。

・やっぱりリフォームを依頼してもらうには、社員さんが何人もいる
　会社じゃないといけないはず。でも、うちは自分ひとりきり・・・
・リフォームを依頼してもらうには、ちゃんとしたオフィスを
　持っていないといけないはず。でも、うちは自宅が事務所を兼ねている・・・
・信頼されるためには、もう何年も事業を続けていなければならないはず。
　でも、うちはまだ創業２年・・・

それでも、受注を取らなければなりません。
だから、自分のデメリットを隠して、ちゃんとした会社に見えるように、
装うわけです。
集客のツールは、折込みチラシだけでしたので、チラシで大きな会社を
装います。

・本当は１人しかいない会社なのに、チラシには「私たちが」と複数形で書く。
・自宅を兼ねている事務所の写真は載せられないから、施工現場の
　写真しか載せません。
・自社の社歴ではなく、外注の大工さんの経歴を使って、「弊社は
　創業３０年の大工技術を持っています」と書く。

しかし、思うように受注がとれない。
このままではどんどんジリ貧になっていく・・・。
そこで、お客さんに「なぜ、自社から買ってくれたのかを聞いてみる
取り組み」をしたのです。

最初はおそるおそる聞いてみました。
「なぜ、他社さんではなくうちだったんですか？」

すると、意外な答えが返ってくる。
お客さんは、「それはあなたがひとりでやってるからですよ」と言うのです。

どういうことか分からず、根掘り葉堀り聞いてみたところ、お客さんの
理由はこうでした。

・ひとりで営業から工事までやっているから、営業マンに言ったことが
　現場に伝わらないということがない。
・何か相談をした時に「上司に聞いてみますね」と、はぐらかされることがない
・自宅も分かっているので、何か問題があっても逃げられたりしないという
　安心感がある
・費用についても担当者が社長なので、即断即決してもらえる

何人ものお客さんが、口をそろえたように同じ理由を言うのです。
そうであれば、この理由をチラシに書けば、お客さんはもっと集まるはずです。

でも、今まで「私たちが」と言ってきた会社です。
今さら「実は、私、ひとりでやってます」と言うのは怖い。
当然です。

しかし、このリフォーム屋さんは、チラシの内容を変えました。

「私はひとりでやっています。
　だから、営業マンに言ったことが現場に伝わらないということがありません。
　何か相談を頂いた時に『上司に聞いてみますね』とはぐらかすこともありません。
　生まれも育ちも、地元です。自宅が事務所ですので、逃げも隠れも出来ません。
　費用もその場で、白黒はっきり決断することが出来ます」

チラシにこの内容を反映させて配った結果、どうなったか？

たった半年で、前年の５倍の売上を達成することになりました。


これはコンサルタントとしての私の想いですが、どんな会社さんにも、
すでに御社の商品やサービスを購入して下さっているお客さんに、
その理由を徹底的に根堀り葉堀り、聞いて頂きたい。

・今、業績が上がっているのであれば、それをさらに伸ばす方法が分かるからです。
・今、業績が落ち込みかけているのであれば、そこから脱出するヒントが
　手に入るからです。
・今、苦しい状況にあるなら、そこから浮き上がるきっかけが見つかるからです。

コストはかかりません。しかし、効果は絶大。
是非、試してみてください。

さて、そろそろ今回のコラムを終わろうと思います。
次回は、新規事業の立ち上げ方についてお話ししようと思います。
それでは次回、また、この場所でお会いしましょう。

株式会社マーケティング・トルネード
一條仁志

過去の掲載記事
2009年１月７日　『売上アップの扉を開ける『マスターキー』』　執筆者：一條仁志