日実

こんにちは。株式会社マーケティング・トルネードの佐藤です。


私の仕事は、平たく言えば業績を伸ばすためのお手伝いです。

業績を伸ばすというのは、文字にすることは簡単ですが、
やるのは簡単ではありません。
そんなこと、言われなくてもわかってますよね。

だからこそ、われながら、よくもこんな難しいことを仕事にしたものだ
と呆れることがあります。
しかし、奥深い仕事であるがゆえに、勉強や研究に飽きるということが無いのです。
今でも新たな発見があり、クライアント企業さんと一緒に成長し続けています。

さて、このブログで、私は何をお話ししていこうか、少し考えてみました。


たくさんお話ししたいことはあるのですが、
今日はその中でも、
「業績を上げていくなら、直球ど真ん中の考え方」
を紹介したいと思います。


まずは、次の文章を読んでみてください。

「中国産食品の安全性への不信から、国産食品が売れるようになってきている。」


この文章を読んで、あなたはどう感じますか？


「なるほどね。まぁ、そりゃそうだろな。」

そんな風に感じたと思います。
昨今、マスコミを騒がしていますからね。


しかし、この一文には、「直球ど真ん中の考え方」がいくつも隠れているんです。
それだけ大切な一文ですから、見逃さないで欲しいと思うのです。

話をわかりやすくするために、文章を少し書き直してみましょう。


「中国産への不満に対して、国産の良さを伝えて、
　ビジネスを成立させている人がいる。」

こういう意味でもありますよね。
では、意図が変わらないように、もっと書き直し加工を加えます。


「不満がある顧客に、こんな良い商品があるということを、
　ちゃんと伝えて、ビジネスとして成立させている。」


言ってる事は同じなのは、わかりますね。


国産で安全な食品を作っていても、その良さを顧客に伝えることが
出来なければ、顧客は商品の存在さえ知ることが出来ません。
どれだけ安全な食品を作っていても、「今、安全さには満足」という
人に伝えても、やはり意味がないわけです。


結局、業績を上げたい場合、何かしら特別な売れる事情が無い限り、
私は、これを実直にやるしか無いのではないかなと思うわけです。


１．買ってくれそうな顧客を探し、
２．あなたの商品・サービスの良さをちゃんと伝えて、
３．ビジネスとして成立させる。
今こそ、これを上手に、巧みにやるのが一番のまっとうな道だと思うのです。

ですが、実はここからが大切な要点なのです。

ここまでの話は、特にどうってことはありません。
問題はここからなのです。

１．あなたにとっての顧客を探すには、どうすればいいか？
今回は、ここから掘り下げてみたいのです。

結論から言います。

「私の既存の顧客を、ライバル会社よりも、細かいディテールまで、
良く理解すること」
これが出来さえすれば、顧客を探すのが上手になれるのです。


具体的にお話しします。
雑穀米を売る会社についてです。

雑穀米ってご存知ですよね。
有名なところでは、「やずや」さんなどがありますね。

彼らは、顧客を知っている「つもり」です。

しかし、彼らは本当に知っているとは、私は思っていません。
なぜなら、彼らの顧客の中には、「雑穀米」を離乳食後期に使っている人が
いるにも関わらず、そうした売り方をしていないからです。
（私が知らないだけならごめんなさい）

天然木材をふんだんに活用した自然派住宅を売っている工務店があります。
彼らは顧客のことを知っている「つもり」です。
だから、自然派住宅という名前で売っています。

しかし、彼らは本当に顧客を知っているとは、私は思っていません。
なぜなら、彼らの顧客の中には、
「ログハウスにあこがれていながら、そこまで思い切れない人」が
顧客に数多くいるにも関わらず、
「セミ・ログハウス」とか、「３０％ログハウス」とかいう名前で
売っている会社は皆無だからです。
そんなチラシを私は見たことがありません。


顧客を細かく観察して知るというのは、そうしたレベルなのです。

そうやって顧客を知るために、とっても重宝する質問があります。
それは、
「他社でなく、弊社で買ってくれた（ている）のは、何が良かったからですか？」
という質問です。

これを徹底的に顧客に訊ねてみて下さい。
もし、直接顧客に訊ねることが出来なければ、
顧客と直接接触している営業マンに訊いてみて欲しいのです。
こうした点への奥深い理解こそが、他社を一歩リードするための
突破口になることが多いんです。

ちょっと長くなってしまいました。
今回はこのあたりで一区切りにしようと思います。
また、フィードバックなどあれば、どしどしコメント寄せて頂くとうれしいです。
ではまた。



（追記）
もちろん、マーケティングの世界には、
まるで手品やトリックのように見える方法もあります。
そういう方法は、誰もが使えるというものでもないのですが、
知りたいという方がいれば、教えて下さい。
コメント欄を使って質問してもらえば、頑張ってお答えしたいと思ってます。