日実

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。

先日、とても興味深いニュースがありました。

家電芸人と呼ばれている芸人さんたちが、最新のデジタル家電を
テレビ番組で紹介したところ、ネット上で大きな反響があった商品と、
そうでなかった商品があったというものです。

同じように時間を割いて紹介をしたにもかかわらず、
なぜこのような違いをもたらすのか。

その理由について、大手購買支援サイト「価格.com」さんでは、
以下のような推論を展開されていました。


●単独で取り上げれば反響がある製品でも、複数のライバル製品と
　横並びの紹介にすると、あまり大きなインパクトが得られない。

●デジタルカメラのプラスアルファ機能など、視聴者にとって
　それほど目新しい情報でないものについては、多くの時間を割いても、
　さほど反響が得られない。

わたしはここに、もうひとつ付け加えたいものがあります。
それは、反響のあった製品紹介には、優れたセールステクニックが
使われていたことです。


番組をご覧になった方はご存じだと思いますが、
ネット上で大きな反響があったとされる商品のひとつが、
YAMAHA製の最新スピーカーシステム。

通常なら５台のスピーカーを必要とするサラウンド環境を、
たった１台のスピーカーで作り出すことができるハイテク音響システムです。

番組では、男前芸人のチュートリアルの徳井さんが紹介していた商品ですが、
その説明が実に見事だったのです。


「いい音で聴きたいのは誰でも思うことですが、
　問題はゴチャゴチャの配線と邪魔なスピーカーなんですよね」

「これ、凄いんですよ。スピーカーがたったの一個。」

「なのに、音を壁に反射させることで、後ろから音が聞こえてくるんですよ」

ありがちな問題にピンポイントでフォーカスし、たった１つのスピーカー
にもかかわらず自分の後ろから音が聞こえてくる驚きをシンプルに
紹介することで、サラウンド技術に興味のない層にさえ
「凄い！　欲しい！」と思わせることになりました。

そして、何よりも素晴らしかったのは、他の選択枝を与えなかったことです。

「重低音ならヤマハだけど、高音のヌケの良さはケンウッドがいいですよ」
「なるべく安く済ませたいなら、こういう構成もアリですけどね」
「最近はヘッドホンでもサラウンド環境を手に入れられますからね」

など、ほかの候補や手段も挙げていたなら、ここまで爆発的な影響力は
なかったと思います。

そういえば、ジャパネットさんは、
複数のラインナップから選べるような商品紹介を決してしませんよね。

実はこれ、ホームページでも同じなのです。

ネットマーケティングにある程度慣れ親しんでいる方なら、
「ホームページを作るなら、特化型のサイトにしましょう」
という考え方を知っている方も多いと思います。

見掛け上の専門店化が容易なネットの世界では、

・リフォーム総合ショップよりも水回り専門ショップ
・水回り専門ショップより浴室専門ショップ
・浴室専門ショップよりシャワー混合栓専門ショップ

と、テーマを絞った方が反応が良いとされています。


けれども、単に取扱ジャンルを絞り込んだだけで大きな反応が
得られるかというと、決してそうではありません。

せっかく単品販売を行っていても、無用なラインナップを並列表記
することで反応を落としてしまっているケースもよくあるのです。

野暮な提案や無駄な選択肢の提示は、ユーザーを迷わせることがあります。
あなたのサイトでも、複数の選択肢を提供することが、逆効果に
なっていないでしょうか？

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

マーケティング・トルネード佐藤です。

読売ＩＳさんから統計資料が届いた。
読売ＩＳさんは、新聞へのチラシ折り込み手配をしてくれる会社で、
全国的に有名な会社だ。

この統計資料は、読売ＩＳさんという立場だからこそ
知り得る話が盛り込まれていて興味深い。
地域版は読めないようだが、首都圏データなら、インターネットでも見ることが出来るようだ。

http://www.yomiuri-is.co.jp/orikomidb/2009/9/


さて、東海地方においては、全体的な折込チラシの枚数は
２００７年、８年、９年と、連続して減少し続けている。

とりわけ枚数が激減したのは、不動産だった。
不動産業界の不況の深刻さは、投資業界の人からも聞いていたが、
数字もそれを裏付けているようだ。

消費者金融や、生保、損保もチラシが減ったようだ。

一方で、医薬品・化粧品のチラシが多くなっている。
化粧品やトクホ系の通販チラシが勢いを増したのだろうと想像できる。

外食産業のチラシも増えている。
おそらくファーストフード系のチラシが増えたんだろうと思う。

大型ホームセンターのチラシも増加したようだ。

こうして、業界全体でチラシの配布枚数を増やしている場合、
総じて好調であることが多い。

不景気、不景気とマスメディアが騒いだ結果、
消費者の心理マインド的にも、巣ごもり消費が進んでいるが、
それらに関連した業界は、やっぱり少し好調になってるようだ。

学習塾については、地域格差が大きく出ているようだ。
一部のお受験熱が高い地域の学習塾は好調なようだが、
その他のエリアでは、総じて苦戦を強いられているはずである。


この統計資料を見ていて感じることは、
やはり、マスメディアが一般的に伝えている通りに、
鵜呑みにすることの危険さである。

どんな業界も、平均して不景気になっているわけではないのだ。
ぜひ、こうした統計資料を入手して、自分なりの戦略構築に
少しでもヒントをつかんでみてほしい。


次回は、私がチラシを活用していた頃の、印刷費の削減インパクトについて
少しお話ししたいと思う。

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役

こんにちは。
マーケティング・トルネードの一條です。

高い技術を持っているのに、お客さんが集まらない。

今日は、こういう会社さんがお客さんを集めるための方法について
お話しします。


■品質は高いのに・・・・

今、とある老舗の織物屋さんにコンサルティングをしています。
織物の売上が落ちてきたため、ご依頼を頂いたんですね。


さて、この織物屋さん。
職業が織物屋さんですので、商品は『織物』です。

この『織物』は反物といわれる形で売られることもありますし、
そこからさらに加工されて、着物として売られることもある。

つまり、お客さんは反物や着物というモノを買っているといえます。


一方で、織物屋さんの世界は、『職人さんの技術』を売っている世界
でもあります。

ひと言で技術といっても様々です。
中には熟練の職人さんが手作業で取り組まないと出来ない技術も
ありますし、大量生産でロボットが対応できる技術もある。


しかし、技術というものは、目に見えません。

いくら技術が高いと言っても、技術の良さを口で説明するには
限度があります。

「着てもらえればわかります」
「触ってもらえばわかります」

ということは、裏を返せば、

「着てもらえなければわかってもらえない」
「触ってもらえなければわかってもらえない」

ということなのです。

これでは限られたお客さんにしか商品を買ってもらえない。

実は、この織物屋さんも職人さんの腕（技術）が評判でした。
なのにお客さんが集まらない。

このジレンマが悩みだったわけです。


■見えない価値を伝える方法

『目に見えない技術』をどう伝えればいいのか？


『目に見える形』にする以外にはありません。
しかし、技術を目に見える形にするのは難しい。


そこでお薦めなのが、第3者からの声なのです。

いわゆる「お客様の声」とは少し、違います。

自分の商品を買ってくれたお客さんからコメントをもらうのではなくて、
自分と同じような立場にいる、他の分野の人からコメントをもらうのです。

他の分野の人からというのがポイントです。

例えば、お煎餅屋さんは、街のケーキ屋さんからコメントをもらう。

街でおいしいと評判のケーキ屋さんが、「うちのおやつはあのお煎餅屋さんの
お煎餅です」と言うと、その品質の高さが伝わるからです。

同じように、健康ドリンクを扱っている健康食品会社さんであれば、
牛乳配達会社さんからコメントをもらう。

業種・業態が同じライバル会社さんでなければ、コメントももらいやすいです。

もしすでに今のお客さんの中に、自分とは業種・業態が違うけれど、
同じような特性を持つ商品やサービスを扱っている方がいらっしゃれば、
まずその方にコメントをもらってもいいかも知れません。

目に見えない価値を目に見えるようにするために、とてもお薦めの方法です。


■伝えなければ伝わらない。

さて、この織物屋さんはデザインに定評がありました。
そこで、ウェディングドレスのデザイナーさんに、コメントを
もらうことにしました。

「あの織物屋さんのデザインはとても素敵なので、いつもデザインの
アイデアを考える時に、インスピレーションのもとにしています」

このようなコメントをいくつか、お店に貼りだしています。

評判がよければ、チラシや、ひょっとするとホームページにも使えるかも
知れません。


目に見えないものを伝える努力をするだけで、より以上のものを
伝えることが出来る。

目に見えないものを売る商売というのは、意外にたくさんあるものです。

特に、品質に自信があるのに、なかなかお客さんが集まらないと
お悩みの場合には試してみるといいはずです。

マーケティング・トルネード
一條仁志