日実

こんにちは。
マーケティング・トルネードの佐藤です。

今日は広告の話です。
少し変わった話ですが、こうした考え方を知っておくのも
良いと思ってお話ししてみます。

さて、誰もが売上を上げたいと願います。
だからこそ、世の中の顧客に対して、自社のサービスや
商品をアピールしていく。
そうした行為のことを「営業活動」とか「広告宣伝活動」とかいうふうに
呼んだりもします。

・営業マンを使って新規訪問を繰り返して世に広めようとする。
・マスコミに取り上げてもらえるように働きかける。
・新聞広告でセミナーを告知して人を集める。
・屋外立て看板を設置して地元に知ってもらう。
・イベントを開催して集客する。
・新聞折り込みチラシで広く告知をする。
・テレビＣＭを制作して放送してもらう。

これらは、すべて冒頭に書いた通り、「世の中の顧客に対して、
自社のサービスや商品をアピールしていく行為」という部分で「仲間」です。

もうひとつ「仲間」である要素があります。
それはタダじゃないということです。
人件費であったり、媒体費だったり、印刷費だったり、名前は違いますが、
コストがかかるのには違いありません。

結局のところ、お金（コスト）をかけてアピールをする。
そしてコスト以上のお金を回収し、利益を出すのが目的です。
つまり儲けるための投資というわけです。

何が言いたいのかというと、「どうせ儲けるための投資」をしていく
のなら、さまざまな観点から、定期的に見直しをして欲しいという話です。


「見直せって言っても、もうやってるよ」
と言われてしまうかも知れないですね。


確かに、【新聞広告に１４０万円を投じて、来店１０人】で散々な目に
あったというレストランもあります。
儲かったのは新聞社と、広告代理店だけ・・・。
そんな話もゴロゴロ転がっています。
見直すっていっても、やれるだけの事はやったよと、皆が言います。


だからといって、打つ手が無いと考えるのは早計なのです。

広告を見直すコツには、２種類あるからです。
一つ目は、広告の反響率をアップさせるための見直しです。
ほとんど９９％の会社は、その方向性で広告を見直そうとします。

しかし、別の方向性もあるのです。
「広告の反響は、今のままでも、十分に利益が出せるような仕掛けを
考えられないか？」という方向性で見直すのです。


例えばですね、
「チラシをタクシーに仕掛けた。１５００枚に１件の電話があった」
それを１０００枚に１件の高反応に引き上げたい。これが前者の方向性です。
そうではなくて、チラシの反響率が1500枚に1件から、
２０００枚に１件と落ちても、利益が出せるようにするためには、
どんなアイデアがあるか？
これが後者であり、そうした方向性で考えてみるのも「アリ」なのです。

例えば、中古車販売の会社があったとします。その会社が広告を出しました。
３０万円の広告を出して、５件の問い合わせがありました。

この場合、最低でも、５件で３０万円の利益を出せなければ赤字です。
ところが、現実には５件で２５万円しか利益が出せていないとします。

さて、あなたならどうしますか？

ここで仮に、広告の反響を上げる検討をするのは禁止するとします。
つまり、今の反響の範囲でビジネスをやっていくのが決まりだとすると、
どうすれば良いんでしょうか？


中古車販売会社が、自動車保険を売るのはどうでしょうか？
車は売れなくても、顧客が乗ってきた車の保険だけでも
スイッチさせられないでしょうか。

自動車以外のリサイクルビジネスは出来ませんか？
部品は売れませんか？

広告の反響をアップさせるのが難しくても、少ない顧客から最大の利益を
あげられないかと、いろいろと知恵を絞ってみて欲しいのです。


例えば、リフォームの業界でも同じです。

Ａ社は、住宅リフォーム会社で、経営が立ちゆかないと
苦しんでいる会社です。Ｂ社も、住宅リフォーム会社ですが、
保険も、家具リサイクルも、看板設置ビジネスも、と手がけている会社です。

さて、ここに１００００枚配れば１件は電話がかかってくるという
チラシがあります。
「あっ、それ、興味あります！」と手を上げるのは、
Ａ、Ｂどちらの社長かは明らかです。

ただ何となく、数カ月の間、広告の反響率をアップさせる改善策を
試行錯誤するのも良いでしょう。
しかし、もしかしたら数カ月もあれば、こうした別の見直しが
完成していたかも知れないのです。

今回は、少し変わった考え方かも知れませんが、
こうした考え方もあるということを知っておくのも良いと思って
お話ししてみました。


ではまた。次回

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役