日実

マーケティング・トルネードの一條です。
前回、新規事業の立ち上げ方について書いたのですが、
さっそく、コメントを頂きました。

こうやってコメントを頂くと、頑張って書いている甲斐があるというもの。
今日も、はりきって書きますね。


■「新事業」より「芯事業」

さて、前回頂いたコメントはとても興味深いものでした。
まずは頂いたコメントをご紹介します。

> 当社も今までに培った技術、資料などを資源として、お客様が
> どのようなことに興味をもたれているか、とりあえずサイトでテスト
> していますが、非常に反応があります。「新事業」より、まず「芯事業」
> かもしれません。ありがとうございました。


いったい、自社の芯となる事業は、何なのか？

私も、「自社の芯となる事業が分からない」とご相談を受ける
ケースがあります。


なんとなく売上は上がっている。
けれど、「弊社は○○に強い会社です！」と言える○○は
無いような気がする・・・。

このような状況なのですが、しかし、だからと言って、
これらの会社さんに「芯事業」がないということではありません。

ではなぜ、芯がないように感じるのか？


少し、お話ししていきましょう。
今日のテーマは、御社の芯事業を見つける方法です。


■すべてが違う事業だった


今の事業はあるし、売上も上がっている。
それなのになぜ、自社には芯がないと感じるのか？


それは『複数の事業を、ひとつの事業として捉えているから』かも知れません。


弊社ではマーケティングの基本として、事業を、【お客さん】【商品】
【販売方法】の３つの要素の掛け算で考えることをお勧めしています。


・お客は誰か？
・商品は何か？
・どうやって売っているのか？

この３つの要素です。


御社のお客さんは、法人なのか個人なのか？
法人であれば、どんな業種なのか？　どれくらいの規模なのか？
個人であれば、男性なのか、女性なのか？　大人なのか、子供なのか？
地域に偏りはあるのか？

商品は何か。サービスなのか、モノなのか？

販売の方法は、対面販売なのか？　店舗に来てもらうのか？
営業で相手を訪問するのか？　コールセンターを使うのか、
インターネットでの通販なのか？


例えば、【お茶】を販売している会社があります。

・この会社では、営業マンが法人を回ってお茶の注文を取っています（Ａ）
・この会社では、新聞にチラシを折り込んで、電話でお茶の注文を
　受け付けています（Ｂ）
・この会社では、インターネットのホームページからお茶の注文を
　受け付けています（Ｃ）


ここで質問です。
この会社には、いくつの事業があるでしょう？


「え？事業って言ったって、お茶を売る事業、ひとつだけなんじゃ・・・」


そう考えるのも無理はありません。

だって、商品は【お茶】ひとつだからです。

しかし、思い出して頂きたいのです。


先ほど事業は、【お客さん】【商品】【販売の方法】の３つの要素の
掛け算で出来ているとお話ししました。

つまり、この３つのうちのひとつでも変われば、今まで通用していた
ノウハウは通用しなくなるのです。

例えば、法人営業用の営業トークは、個人のお客さまからかかってきた
電話を受けるコールセンターのトークには使えません。

ホームページの申込ボタンをどこに配置すればいいのかという
ノウハウは、新聞折り込みチラシのノウハウとはまた別のノウハウです。


今、上記のＡ、Ｂ、Ｃのそれぞれで売上が上がっているのであれば、
この会社にはＡ、Ｂ、Ｃの３つの事業のノウハウがあるということなのです。


しかし、もし仮にこの３つの事業を、【お茶を販売する】というひとつの
事業だと捉えていたとしたら？


それぞれのノウハウがごちゃごちゃになって、混乱してしまうかも
知れません。

その結果、「うちには芯となる事業がない・・・」と思う社長さんが
いてもおかしくはない。

しかし、芯がないわけではないのです。


そこで、御社の芯事業を見つけるために、まずやってみて頂きたい
ことがあります。とても簡単な２つのステップです。

ステップ１．
まず、今のお客さん、今の商品、今の販売方法をそれぞれ書き出してみる。

ステップ２．
全部書き出したら、お客さんと商品と販売方法の【３点セット】の
組み合わせをすべて書き出す。

これだけ。

【お客さん】が違えば、それも別事業として書き出します。
【お客さん】と【商品】が同じでも、【販売方法】が違えば、別事業です。


こうして分解した結果、自社の中にはいくつもの【３点セット】が
あることに気付かれた方もいらっしゃるかも知れません。

この過程でどの【３点セット】が伸びているのか、テコ入れをするべき
【３点セット】はどれなのか、これから育てたい【３点セット】は
どれなのかもはっきりしてきます。

あとは、それぞれの【３点セット】に対して、必要な取り組みを
していけばいい。


私は、御社の中には、芯となる事業はいくつもあると思っていますし、
いくつあってもいいものだとも思います。

そして、それらの芯は、優先順位が入れ替わったり、
形を変えたりしながら、御社を支えていく。


是非、御社の中にある【３点セット】のひとつひとつに光を
当ててみて頂きたいと思っています。

それではまた次回、この場所でお会いしましょう。

マーケティング・トルネード
一條仁志