日実

こんにちは。
マーケティング・トルネードの一條です。

高い技術を持っているのに、お客さんが集まらない。

今日は、こういう会社さんがお客さんを集めるための方法について
お話しします。


■品質は高いのに・・・・

今、とある老舗の織物屋さんにコンサルティングをしています。
織物の売上が落ちてきたため、ご依頼を頂いたんですね。


さて、この織物屋さん。
職業が織物屋さんですので、商品は『織物』です。

この『織物』は反物といわれる形で売られることもありますし、
そこからさらに加工されて、着物として売られることもある。

つまり、お客さんは反物や着物というモノを買っているといえます。


一方で、織物屋さんの世界は、『職人さんの技術』を売っている世界
でもあります。

ひと言で技術といっても様々です。
中には熟練の職人さんが手作業で取り組まないと出来ない技術も
ありますし、大量生産でロボットが対応できる技術もある。


しかし、技術というものは、目に見えません。

いくら技術が高いと言っても、技術の良さを口で説明するには
限度があります。

「着てもらえればわかります」
「触ってもらえばわかります」

ということは、裏を返せば、

「着てもらえなければわかってもらえない」
「触ってもらえなければわかってもらえない」

ということなのです。

これでは限られたお客さんにしか商品を買ってもらえない。

実は、この織物屋さんも職人さんの腕（技術）が評判でした。
なのにお客さんが集まらない。

このジレンマが悩みだったわけです。


■見えない価値を伝える方法

『目に見えない技術』をどう伝えればいいのか？


『目に見える形』にする以外にはありません。
しかし、技術を目に見える形にするのは難しい。


そこでお薦めなのが、第3者からの声なのです。

いわゆる「お客様の声」とは少し、違います。

自分の商品を買ってくれたお客さんからコメントをもらうのではなくて、
自分と同じような立場にいる、他の分野の人からコメントをもらうのです。

他の分野の人からというのがポイントです。

例えば、お煎餅屋さんは、街のケーキ屋さんからコメントをもらう。

街でおいしいと評判のケーキ屋さんが、「うちのおやつはあのお煎餅屋さんの
お煎餅です」と言うと、その品質の高さが伝わるからです。

同じように、健康ドリンクを扱っている健康食品会社さんであれば、
牛乳配達会社さんからコメントをもらう。

業種・業態が同じライバル会社さんでなければ、コメントももらいやすいです。

もしすでに今のお客さんの中に、自分とは業種・業態が違うけれど、
同じような特性を持つ商品やサービスを扱っている方がいらっしゃれば、
まずその方にコメントをもらってもいいかも知れません。

目に見えない価値を目に見えるようにするために、とてもお薦めの方法です。


■伝えなければ伝わらない。

さて、この織物屋さんはデザインに定評がありました。
そこで、ウェディングドレスのデザイナーさんに、コメントを
もらうことにしました。

「あの織物屋さんのデザインはとても素敵なので、いつもデザインの
アイデアを考える時に、インスピレーションのもとにしています」

このようなコメントをいくつか、お店に貼りだしています。

評判がよければ、チラシや、ひょっとするとホームページにも使えるかも
知れません。


目に見えないものを伝える努力をするだけで、より以上のものを
伝えることが出来る。

目に見えないものを売る商売というのは、意外にたくさんあるものです。

特に、品質に自信があるのに、なかなかお客さんが集まらないと
お悩みの場合には試してみるといいはずです。

マーケティング・トルネード
一條仁志