日実

営業部が個人事業主のあつまりのようになっている。

このようなご相談を受けることが続いています。

もちろん、それぞれの営業マンが成果を出し、営業部門全体の成果も
出ている時にはこのスタイルでもいいと思うのです。

一方で、世の中全体の流れが滞り、営業マンが成果を出しにくい状況に
なっている時には、このスタイルには問題がある。

今日は、【組織の力】を最大限に活かす営業チームを作る方法をお伝えします。
それでは早速始めましょう。

※今回のコラムでは、便宜上、『組織』という言葉を使っています。
　なんだか、硬い言葉でもありますので、ご自身の状況にあわせて、チームや
　部門などに読み替えて読んで頂ければうれしいです。


■とある営業組織の悩み

今、とあるフランチャイズチェーンさんに営業の研修をご提供しています。
この中で、本部の方からご相談を受けました。

本部の営業チームが個人事業主のあつまりのようになってしまったというのです。


本部の営業マンは、フランチャイズの加盟店さんのサポートが仕事です。

加盟店さんには、イケイケ営業の会社もあれば、比較的おとなしめの
会社もありますし、その地域もバラバラ。本部の営業マンは本部の
事務所にいる時間もほとんどない。

このような状況の中で、本部の営業チームが個人事業主のあつまりのように
なってしまったというのです。当然、社内での情報共有も、ノウハウの共有も
出来ていない。

このコラムを読んでくださっている方の中には、同じような状況を
抱えている会社さんもいらっしゃるかも知れません。


これは実にもったいない話です。

なぜなら、複数の営業マンが所属する営業チームには、個人事業主さんの
元に集まってくる何倍もの情報が集まってくるからです

チーム内で情報やノウハウの共有が出来れば、ライバルよりも一歩も
二歩も先に行くことが出来る。

では、どうやって営業マン同士の情報やノウハウを共有すればいいのか。
そのコツは、営業マン同士が使える『共通の言葉』をつくることです。

初めて聞く方もいらっしゃると思うので、少し説明させて下さい。


■共通の言葉とは？

『共通の言葉』というとなんだかむずかしそうです。
簡単に言うとこれは、お互いが、同じ意味で理解できる言葉のことです。

例えば、「法人税」という言葉があります。
しかし、社長と経理担当者とではこの言葉に対する理解の仕方が違います。

一方で、同じ規模の会社を経営している社長さん同士であれば、
比較的同じような理解が出来るかも知れません。

これが『共通の言葉』です。
大切なことは、その言葉自体の意味ではなく、話をしている相手が
その言葉について同じ理解を持てていること。

なぜなら、相手の言葉が理解できなければ、相手のことを理解する
気もなくなりますが、同じ言葉で話すようになると、「意外と
同じようなことで悩んでるんだな」とか、「ああ、そういうことが
言いたかったのか」とか分かることも増えてくるからです。

そうなると、お互いに助け合ったり、情報を提供し合ったりも出来るようになる。

『共通の言葉』を作る方法はいろいろです。

例えば、『チャレンジ』という会社方針を持っている会社であれば、
営業マン全員を集めた上で、「『チャレンジ』という言葉を別の言葉で
言うとどうなる？」という質問をしてみてもいいかも知れません。

その答えを聞くだけでも、「あ、アイツはこういう捉え方をしていたんだ」とか
「あの捉え方はいいな」とか、いろいろとお互いに気がつくことは出るはずです。

ただ単に社長が朝礼で「ウチの会社の方針は『チャレンジ』だ。みんな、
チャレンジするように！」と言っただけでは伝わらないことも、
こういう取り組みをすれば、チームのメンバー全員で共有できるようになる。

『共通の言葉』の出来上がりです。

より具体的に営業上の課題を通して、『共通の言葉』を作ることも出来ます。

その際には、弊社の代表佐藤が書いた『凡人が最強チームに変わる魔法の
営業ミーティング』（日本実業出版社刊）も参考にして頂けるかも知れません。

どんな方法を使ってでもいいから、営業チームの中に『共通の言葉』を作っていく。
しかも、この取り組みをするのにコストはかかりません。
タダ、無料、ノーチャージです。

でも、ボディーブローのようにジワジワ効果が出てくる。

営業組織が個人事業主のあつまりのようになってしまったという
会社さんにはお薦めしたい取り組みです。


■最後に

さて、ここまで、組織の力を活かすためには何を大事にすればいいのか、
私に分かる範囲のことをお伝えしてきました。

私自身も個人事業主になった経験があるからこそ言いますが、
個人事業主から見れば、組織で仕事が出来るメリットというのは、
本当に大きいものです。

そして、不況と言われる今だからこそ、組織の強みが活きる。

このコラムが何らかの形で、御社のお役に立てれば、
こんなにうれしいことはありません。
ではまた次回、この場所でお会いできることを楽しみにしています。

マーケティング・トルネード
一條仁志

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。


定価1,000円の図書券を、1,030円で販売しているショップがあります。
しかも、相当の数を売っています。

なんでこんなことが可能なのか？
適切な場所と顧客を狙い撃つことで成功している事例として、
ひとつご紹介してみます。


ご存知の方も多いかと思いますが、楽天にはアフィリエイトという機能があります。
アフィリエイトとは、簡単にいえば「ご紹介システム」のこと。

Ａさんが作成したアフィリエイトリンクを経由して商品が売れた場合、
紹介者であるＡさんには、その販売金額に応じて成果報酬が発生します。

5,000円のゲームソフトをブログなどで紹介してＢさんに売れた場合、
紹介者のＡさんには、販売金額の1％である50円が報酬として手に入る
というわけですね。


ところが、楽天アフィリエイトの場合、その報酬が現金ではなく
「楽天ポイント」なのです。
楽天ポイントは楽天内のショップでしか使えないため、
何かを買うことでしかポイントを消化できません。


かといって、そんなにしょっちゅう液晶テレビなどの高額商品も
欲しくならないわけで、ポイントを持てあますほどの優秀な
楽天アフィリエイターたちは、自分で買った売れ筋商品をオークションで
転売するなりして換金作業を行っていたわけです。

その手間を考えれば、換金性に優れた図書券やギフト券を売ってくれる
金券ショップの存在は有り難いもの。

つまりこのショップは、楽天ポイントをもてあますアフィリエイターたちの
両替所のような役割を果たしていたのです。


しかも、このショップさん。
買物の合計金額が5,000円以上でなければ注文を受け付けないという制限付き。
それにもかかわらず、飛ぶように売れていくのは、
「誰に、何を、どこで」売るのかが、絶妙なバランスで成り立っている
面白い事例ですね。


弊社で提唱している思考モデルの中に、「マーケティングクローバー」という
考え方があります。

これは、『「誰に」「何を」「どんなやり方で」売るのかを考え、
もっとも適合するものから優先的に取りかかりましょう』という、
マーケティングをうまくやるためのコツを、弊社佐藤が図式化したものです。


「なぜあんな商売が成り立っているんだろう？」と不思議に思った時には、
必ずそこに何かしらの仕掛けがあります。

１．「誰に売っているのか」を考えてみること
２．「何を売っているのか」を考えてみること
３．「どのように売っているのか」を考えてみること


ある事象に出会ったとき、上記のような視点で見てみると、
マーケティングのトレーニングに役立つかもしれません。



さて、この話には続きがあります。

先日、楽天がある発表を行いました。
それは、2010年1月支払い分(2009年11月成果発生分)から、成果報酬で
3,000ポイントを超えた分は、オンライン電子マネー「楽天キャッシュ」での
支払いに対応するというもの。

つまり、楽天アフィリエイターは、手軽にポイントを換金できるようになるわけです。

「昨日有料だったものが、今日無料になる世界」

ビジネス上の突然死が起きるリスクが高いのも、ネットビジネスの怖さでもありますね。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

マーケティング・トルネード佐藤です。

ギフトショップの社長が、業績が悪化してきて、経営が苦しいと
嘆いていました。

彼は「どうやったら来店客数が増やせるのか」と、その方法を
知りたがっていたわけです。

今日は、この相談をキッカケにして、私がどんなアドバイスをしたのか？
それを簡略化して、お伝えしましょう。

---

ギフトショップにとって、集客をする方法は、いくつもある。

マスコミに取材してもらえる方法、
効果的な看板設置の方法、
新聞折り込みチラシの方法
既存客へダイレクトメールを送ってバックエンド品を売る方法
相乗りマーケティングという方法
業務提携先をご紹介するという方法
新商品の開発をするという方法
タレントさんに破格でお手伝い頂く方法

労力と予算と知恵によって、いくらでも方法はある。

私にとっては、毎日のようにそればかりアドバイスしているわけだから、
それほど難しいことでもない。
誰だって毎日やってれば、それなりに知識や経験や知恵もついてくるからだ。


しかし、それだけではいずれ限界が来るというのもわかっている。
だからこそ、伝えたかったことがあった。

それは、
「いつの日か、ギフトショップとして本質的に問われる時期が来る」
ということだ。

ギフトショップにとって、本質的な問いとは何だろうか？

それは「ギフト」というものへの深堀りである。

そもそもギフトとは何だろうか？
喜んでもらうためには何を贈れば良いのか？
感謝の意をギフトという贈り物で伝えるためにはどうすれば良いのか？
想いを伝えるためにはどうしたらいいのか？

そこで私はギフトショップオーナーに質問をしてみた。

「そもそも、ギフトの歴史って何ですか？」
「ギフトって、何のためにやってるんですか？」
「『気の利いたギフトってないの？』と質問されたとき、どうしていますか？
　まさかタオルでお茶を濁そうとかしていませんか？」

ギフトの歴史・・・そんなもの、考えたことも無かった、という答えだった。

「それじゃいかんと思いますよ。これからの時代、特に、
　ギフトとは、贈答とは、そうした本質的なところから、
　しっかりと掘り下げて研究しておくことが大事になって
　くると思います。それでこそプロだし、頼りにされるの
　だと思うからです。単なるギフト品の小売店だけだと、
　いずれ限界が来るような気がしています」

随分と生意気なことも言ったということは自覚している。
しかも、これはあくまでも私見でしかない。

しかし、ギフトという世界に、がっつり挑んでいるかどうかという
根本的な姿勢は、これからの時代に、必ず報われるような気がするのだ。

ギフト、贈り物の起源というものは何だろうか？
なぜ、人は贈答をするんだろうか？
贈答という行為に何を求めているのだろうか？

そのヒントを手にするためには、ギフトショップとして、
何を学べば良いのだろうか？
文化人類学？　社会心理学？
難しそうだけど、それが仕事に役立つのなら、ギフトの専門家になるために
役立つのなら、そこに、がっつり挑もう・・・という姿勢が大事になると思うのだ。

それを研究するために、果たして何か月必要だろうか。
夜な夜な情報収集や研究に時間を費やして、何年かかるだろうか。

ギフトに関連する本をアマゾンで全部買ったとして何冊になるんだろうか？


「小手先のテクニックでも集客は出来ますし、そのアドバイスはします。
　だけども、そうした研究や専門性を高めるという努力をしてくれたら、
　足腰が強い頼れるギフトショップになるし、場合によっては、
　新商品の開発や監修、そうした新分野へ道を切り開いてくれるきっかけに
　なるかも知れないですよ」

私は小手先のテクニックをアドバイスした上で、彼にそう伝えた。

しかしながら、これはギフトショップのオーナーに限った話ではない。
あらゆるビジネスが、こうした本質的なことを問われるように
なりつつある。

少々、説教臭い話かも知れないが、こんな話に何か感ずることがあれば幸いである。

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役

いつもありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。

今回も、クライアントさんからご相談頂いた
事例を紹介してみたいと思います。


石川県で、浴槽の再生事業を専門にされている、
バスメイクの津田さんというクライアントがいます。

浴槽の再生事業とは、早い話がお風呂周りの修理屋さん。
でも、普通の修理屋さんとは、ちょっと違うんです。

旅館やホテル、賃貸物件など、何十年間も利用されて老朽化した浴室や、
すでに修理の施しようがないほどに損傷してしまった浴槽本体を、
特殊な再生技術を使って、まるで新品と見間違えるような
補修作業してしまうエキスパートなのです。


老朽化した構造物の浴室は、その形状や材質、場所によって
リフォームではどうにもならないような物件もあります。

しかし、バスメイクさんの手にかかれば、
浴室全体のリフォームをするよりも格段に安い価格で補修ができるうえ、
「他社でサジを投げられた案件」でも何とかしてもらえるという、
いわばお風呂周りの「匠」といっても過言ではない存在です。


ところがこの津田さん、
施工実績で県内ナンバー１の実績を誇るエキスパートであり、
その技術力も施工数も申し分ないのですが、そこはやはり職人さん。


「素晴らしい商品を持っている人に限って売るのが下手」という法則にもれず、
思うように集客ができずにいました。


そんな津田さんの目下の課題は、法人客探しでした。
つまり、ビジネスパートナー探しです。


けれども津田さんには、どうしても譲れない部分がありました。
それは、「下請けなんだから、元請けの言うことは何でも聞け」
というような業者とは付き合いたくないということでした。


そこでまず津田さんは、

・無理な工期には応じられません。
・下請なんだから何でも言うことを聞け、という方とは仕事しません。
・法外な値引き要求には応えられません。

こうした断りを、自社の案内にしっかりと明示することにしたのです。
つまり、イヤなお客さんとは付き合わないことを宣言したのです。


そんな津田さんのもとに、大きなチャンスが舞い込みます。
この契約が無事にまとまれば、今後の仕事がかなり安定するとのこと。
どうしてもモノにしたいということで、ご相談をお寄せいただいたのです。


おおまかな交渉のコツは別にアドバイスをさせていただいたものの、
津田さんが特に心配されていたことは、
「あんなことを書いたら、高圧的な態度だと取られかねないのではないか？」
「意図せず、横柄なヤツだと思われてしまうのではないか」
というものでした。

「あんなこと」とは、前述の自社の案内に掲載した「宣言」です。


たしかに津田さんは根っからの職人さん。
メールの文面は簡素だし、話し方もちょっとぶっきらぼう。
津田さんのことを良く知らない人からすると、
ちょっと気難しそうなイメージを持たれているかもしれませんでした。

そこにあの宣言です。
相手方に、あらぬ誤解を生んでしまう懸念はありました。


しかし、津田さんの思いも承知していた私は、
ほんの少しだけ書き加えていただくことにしました。
たとえば、こんな風です。

・主張＝無理な工期には応じられません。

・理由＝なぜなら、無理な工期を約束してしまったがゆえに、
　　　　工事のクオリティを落とすことは本意ではないからです。
　　　　また、それでお客様に喜んでいただけない結果になってしまったら、
　　　　あたなにとっても私にとってもお客さまにとっても不幸だからです。

・エピソード＝事実、こういうことがあったんです。
あれは３か月前のことです。
　　　　　　　●●という団地の浴槽修理をした際、・・・。


つまり、それぞれの宣言を、
【宣言（主張）】+【理由（根拠）】+【エピソード（裏付け）】
というセットにして、書き直していただくことにしたのです。


それから連絡がなくなった津田さんの結果がどうだったのかは分かりません。

しかし、どれほど言葉を尽くしても、１００％の思いを届けることは
できません。だからこそ、あなたはあなたの思いを伝えることに、
最善を尽くしてほしいのです。

「イヤなお客さんと付き合わなくていい方法」は、
「自分に期待を寄せてくれるお客さんに精一杯応える方法」
でもあります。

あなたの発するメッセージは、誤解なく相手方に伝わっていますか？



追伸：
それから2か月ほどたった今日、突然のメールが届きました。

「以前ご相談させていただいた、●●県営住宅の浴室修繕の件ですが、
　お陰様で今日契約となりました。本当にうれしいです。 」

言葉少なに書かれたそのメールは、相変わらず職人さんのそれでした。
しかし、わたしにとっては何物にも代えがたいものでもありました。

まずはおめでとうございました。
この場を借りてお祝い申し上げます。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

こんにちは。マーケティング・トルネードの一條です。

前回も書きましたが、３週間、アメリカに行っていました。
いろいろな社長さん、オーナーさんにもお会いしたのですが、その中に、
現地で大々的に飲食店を展開している方がいらっしゃいました。

この方、８店舗を運営していて、その売上合計が年間４０億円。
通常、飲食業では１店舗１億円の売上があれば、大成功と言われるそうですが、
彼に限って言えば、１店舗あたり、５億円という破格の売上です。

その彼に、聞かれました。

「今、業績が落ちてきたお店があるのだけれど、この店を立て直すとしたら、
一條さんなら何から始められますか？」

私は、「今、お店に来てくださっているお客さんをつかまえて、
『なんで他のお店ではなくこの店に来てくれたのか？』
『なんで先月でもなく、来月でもなく、今日、来てくれているのか？』
を聞きますね」
と答えました。

すると彼は顔を曇らせて言うのです。
「それはできない。なぜなら私たちはサービス業をしているのです。
だから、私たちは、どうやったらお客さんが喜んでくれるのか、
何を求められているのかを、お客さんに聞くのではなく、
自分たちで試行錯誤していかないといけないのです」

実は、飲食業に関わらず、こういう話をお聞きすることは初めてではありません。
そして、その打開策もある。

私が、「なるほどね。そういうときはね、こうするといいですよ。・・・・」と、
内緒話をお伝えしたところ・・・・。

彼の眼がとたんにパッと明るくなりました。
この瞬間が、私にとって一番うれしいんですよね。


■それって、「片思い」？？？


さて、私が彼に伝えた内緒話のご紹介は後でするとして、
彼と同じように考えている方は多いです。つまり、

・どうやったらお客さんが喜んでくれるか
・お客さんは何を求めているか

を、

・お客さんに聞くことなく、自分たちで試行錯誤して見つけようとする。



私はこのスタイルを、「片思いビジネス」と呼んでいます。


片思い。
誰にでも経験があることと思いますが、思春期の頃、好きな人が出来ると、
・相手が自分のことをどう思っているのか？
・あの行動は変に思われたのではないか？

あることないこと、いつも気になって夜も眠れない。
こんな経験をされた方も多いと思います。


「片思いビジネス」はこの状況のビジネス版です。

・お客さんはこう思っているのではないか？
・ウチはここがダメなのではないか？

そうやって自分たちの中だけで試行錯誤していく。

その結果、自分の強みがなくなってしまう会社さんは本当に多いのです。
お客さんの要望や想いとはかけはなれた商品サービスを提供してしまうこともある。

これでは、お客さんを増やしたり、繰り返しのお付き合いをさせて頂くことは
むずかしいかも知れません。

もしも、この状況を避けたいのであれば・・・。
お客さんに直接聞けばいいのです。


■ただし、問題は・・・


ただし、問題は、直接聞いても、本音を話してもらえないことなんです。


だから、本音を聞くために、質問の手順を踏む必要がある。

逆にいえば、きちんと手順を踏みさえすれば、お客さんから直接本音を
聞き出すことは出来る。


その手順については、このコラムでも何回かご紹介してきました。

詳細については、日本実業出版社さんから出ている弊社代表の佐藤の書籍
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』にも詳しく書いています。


ひとつ、コツを付け足すとすれば、質問する相手を、もう既に御社の商品や
サービスをご利用された方にすることです。

なぜなら、その人は、御社のことを知っています。
しかも、実際に商品やサービスを購入しているので、単なる批評家になることもない。

地に足がついた本音が聞けるはずです。


私は、今、『集客アップのコンサルティング』、『書籍の出版プロデュース』、
『既刊本の販促』、『営業トークの研修』と、一見するとまったく関連がないような
複数の仕事をしています。

しかし、実は共通点がある。

それは、どの場面でも、お客さんの本音を聞き出す技術を
お伝えしているということです。

なぜなら、御社が売上を伸ばし、お客さんがリピートしてくれるような
「両想いビジネス」は、まず、お客さんの本音を聞き出すところから始まるからです。

その威力は、これまでの研修参加者さんやコンサルティングのクライアントさんが
証明してくれているようで、これもありがたい限りです。

何かの参考にして頂ければと思い、今日は、それらの声の一部を下記で
ご紹介させて頂きますね。

http://sk-seeker.jp/comment.html


営業にも、販促にも、新商品開発にも、社内のモチベーションアップにも
使えるお客さんの本音。

この紙面では御社に向けた個別のアドバイスを差し上げることは適いませんが、
ぜひ、どうやったら御社のお客さんの本音を聞き出せるか、
考えて試して頂きたいと思います。


その時はくれぐれも、聞く相手を間違えないように。

恋愛と違って、ビジネスでは、すでにお付き合いのある人に
聞くというのが最大のコツですから。


お客さんの本音が分かれば、より喜んでくれる商品やサービスを
提供することも出来ます。


今になって、思春期の片思いを振り返ると、
「そんなのひとりで悩まないで、相手に聞けばよかったのになぁ」と
気がつくものですが、その時は、なかなか気がつかないものなんですよね（笑）

ビジネスもまったく同じ。

あることないことを気にするくらいであれば、お客さんに
聞いてしまえばいいのです。そうすれば、お客さんが今、
評価してくれている部分を伸ばしていくことができるからです。

それが売上につながるのですから、やって損はないと思います。
当然、お客さんの数もついてきます。

あれこれ自分で悩まずに、
しっかり手順を踏んで、ストレートに聞く。

ぜひ、試して頂きたいと思います。


■新しいレストランに長蛇の列が・・・


さて、話はアメリカに戻ります。

ちょうど彼と話したその日は、彼の新店舗のオープン前日でした。

彼は私の話を聞いた後で、既存の店舗のお客さんに電話をしまくって、
なぜ自分のお店に来てくれたのかを聞きまくったそうです。

その結果、新規店舗の前には、２時間待ちの長蛇の列ができていました。

あんなに、お客さんには聞けないと言っていた彼が、どうやってお客さんから
本音を聞き出すことに成功したのか。

私が彼にしたアドバイスは、お客さんが「質問に答えたくなる」前振りを
することです。

具体的に言うと、いきなり
「本音を聞かせて下さい」と聞くのではなく、
質問の前に、
「これからますます、あなたに喜んで頂ける料理・サービスを
提供したいと思っています。
ついては、是ぜひあなたのご協力を頂きたいのですが、
いくつか教えてもらっていいですか？」
という言葉を言ってもらうようにしたのです。

こうすれば、本音を話すことが、お客さんにとってのメリットになりますね。
だから、スムーズに本音を聞き出すことができたわけです。

前振りひとつで、成果は大きく変わります。
ぜひ、参考にして頂ければうれしいです。

今日はここまで。
なにかひとつでもお役に立つ部分があれば、とてもうれしいです。
御社の成功を、願っています。

マーケティング・トルネード
一條仁志

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』(佐藤昌弘著、日本実業出版社刊)

こんにちは。
今日のコラムでは、実際にあった相談事例をご紹介します。

この方は、成功するような広告宣伝を作りたいと思いながらも、
あることで悩まれていたようです。

その悩みが、次のような質問という形で届きました。

****************************【質問】****************************
いま、とても悩んでます。
私は従業員５０名の会社を経営してます。
私は●●を、個人ユーザーや法人ユーザーに営業して施工する仕事です。

新聞広告などをやってみるものの、見込み客からの問い合わせがありません。

そこで、いろんなノウハウ本などを読み漁り、広告を作ろうとするのですが、
『客の不安を煽りたてるような方法でも良いのか？』と不安になります。

効果はあるのかも知れないのですが、何か嫌な感じがするのです。

佐藤先生のご意見を、よろしければお伺いできないでしょうか？
勝手なお願いでなんですが、お時間許せばアドバイス願います。

*******************【以下、ひとつの回答】************************

佐藤です。
これは、ずっと前にいただいたご質問でしたが、
非常に具体的なご質問だと思います。

こうした事で悩まれている人が、実際には多くいます。

そこで、私が自社で発行しているメルマガにも書いた内容なのですが、
ここでも加筆修正してお話ししたいと思います。


さて、まず、この質問者さんの「不安」は部分的に正しいのです。

…っていうのは理由があります。
ちょっと次のキャッチコピーを比較してみて下さい。

【1】「なぜか不幸が続く厄風水の住宅（１０症例）」

【2】「なぜか幸せが続く住まいの風水間取り８つのポイント」

両方とも、ガイドブックや無料ＤＶＤのタイトルにすると資料請求があります。
家づくりに関心をもつお客さんを集めるためのガイドブックというわけです。


さて、どちらが反響が良さそうですか？

（※実際の実例をご紹介すると支障があるので、
　　タイトルは修正してありますのでご了承を）

おそらく【1】のほうが、反応は良いと思われるはずです。
実際に、資料請求の数自体は、【1】のほうが多いのです。


ところが、セールスを始めた途端に、困った事になる事が多いのです。
【1】の広告には、ネガティブなお客さんばかりが集まるからなのです。

息子が働かない。
結婚しない娘と母親の仲が悪い。
家族に病人がいてオカルトな原因を信じ込んでいる。
そんなお客さんが多くて、営業マンがセールスをしていても、
精神的に疲れるのだそうです。


確かに【2】だと、【1】よりは反応件数は少ない。
でも、反対に、とても良いお客さんばかりが寄ってくるのです。



つまり、「どちらのタイプのお客さんを集めたいのか？」
実を言うと、それさえコントロールが出来てしまうっていう事でもあります。

しかも、売上高で比較すると、【1】よりも【2】のほうが良くなったりするのです。

一般的に、激しく感情を揺さぶろうとすると、【1】までは極端じゃないにしても
そうした傾向に走ってしまう人が多いと思います。



もしかしたら、この質問者さんは、本能的にそれを
危惧しているのかも知れません。
ただ、その危惧をちゃんと理論的に説明できないだけなのかも知れません。

インターネットという世界になると、特にそうです。
「類は友を呼ぶ」と言いますが、
「広告は、それに共鳴した客を呼ぶ」のです。

ぜひ、ちょっとだけでも参考にしてみて下さい。


あなたはどんなお客さんと一緒にいたいですか？

それを考えることは、とても大切だと思います。


以上

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。


先日、ある歯医者さんから、歯のホワイトニング広告を作りたいという、
広告制作のお問い合わせを頂きました。


無痛治療の分野では人気らしく、患者さんからの評判も上々。
ただ、その人気ゆえに、予約が取りづらかったり、
待ち時間が長くなってしまうことがあるとのこと。

そのため、リピート対策は行っているものの、
流出していく患者さんも多いのだそうです。

そこで、院長先生が思いついたのが、
利益の大きいホワイトニング（歯を白くする審美治療）を
チラシ一発で売ること。


同じビル内にやってくる人にハブラシを無料配布しながら、
ホワイトニングのキャンペーンチラシを
一緒に渡そうと思い立ったのだそうです。


一方、当方にはどんな形で打診があったのかというと、
「歯ブラシと一緒に渡すキャンペーンチラシを作ってほしいのですが・・・」
こんな感じでした。


ただ、私たちをマーケッターと見込んでのご相談であることは、
こちらも百も承知です。効果が見込めるものなのかが分からない状態で
「はい。分かりました」と引き受けるわけにもいきません。


そこで、「分からないことはお客に聞け」という佐藤の言葉通り、
色々と現状について質問をさせていただいたのです。


すると、どうやら今回のキャンペーンは、うまくいかないような気がしました。
新規でいきなりホワイトニングをお願いしてきた患者さんが
今まで一人もいなかったからです。


「・・・やっぱりか・・・」と思い、もう少しヒアリングをしてみると、
ホワイトニングを受けられる患者さんは、決まったステップを
踏んで患者さんになられていることに気づいたのです。

治療が終わったばかりの患者さんに提案を行うと、
非常に高い確率でホワイトニングサービスに興味を持たれるのだといいます。


ということは、患者さんに一度でも診察台に乗っていただけさえすれば、
効率的にホワイトニングを受注することができるのではないか？

治療後のトークを院内で標準化するほうが、
全体の底上げに寄与できる可能性が高いのではないか？


結局、新規のホワイトニング客を捉まえることが得策ではないと思った私は、
失礼を承知で

「それなら、今回の集客アイデアはうまくいかないかも知れません。
　歯ブラシと一緒に案内をすべきは、ホワイトニングではなく、
　むしろ新規の歯科検診ではないでしょうか？
　（もちろん、治療直後というタイミングを創出するために）」



これには先方も非常に納得がいった様子で、
とりあえず今回のキャンペーンは見送ることになりました。


そんなわけで、今回のお仕事はなくなってしまったわけですが（苦笑）
せっかくのやる気に水を差してまで進言させていただいたことには、
理由があるのです。


集客の柱を複数つくる取組みは重要だと分かっています。
その実現には、さまざまなトライが必要なことも知っています。


だからこそ、クライアントさんには、
なるべく大失敗のないチャレンジをしてほしいと願っているのです。

業績アップのヒントは、毎日の企業活動の中ですでに示されていることが
多いものです。

「どうすれば儲かるのか？」ではなく、
「どうすればあの状況を再現できるのか？」

こんな観点から今の仕事を見直してみられるのも、
たまにはよいかも知れません。

なぜなら、マーケティングは科学なのですから。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

こんにちは。マーケティング・トルネードの一條です。

今、アメリカに来ています。
６月の１か月間、現地の企業さんにコンサルティングを提供しています。
こちらにきてもう２週間が経ちました。

アメリカの経済事情は、日本に比べるとずいぶんと悪い。

私が滞在しているロサンゼルスでは、いまや週休３日の企業が当たり前。
多くの企業が、あの手、この手を使って生き残りに奮闘している状況です。

そういう状況からか、コンサルティングでは、必ず新規事業について聞かれます。

新規事業の立ち上げ方については、以前、このコラム（※）でもお話ししましたが、
今日はまた別の、新規事業を軌道に乗せるコツをお話ししようと思います。

※2009年02月20日（金）更新コラム「超・自然体での新規事業立ち上げ 」
　http://board05.keikai.topblog.jp/blog/101/index.html


■広告を打つその前に！

新規事業を考えるとき、とても大切なことは、

１．誰に
２．どうやって

新しい商品やサービスの提供をはじめたことを伝えるのか、です。


「新しい商品（サービス）なんだから、まずは広告を打って・・・」
「テレアポ？」
「折込チラシ？」


その気持ちも分かります。
だって、新規事業ですから。
出来るだけ多くの人にアピールしたいと思うのは当然なのです。

しかし、いきなり広告を打ったり、電話営業をしたり、新聞にチラシを
折り込む前に、やってみて頂きたいことがあります。

それは、新しい商品・サービスを、ご自分にとってすごく近い人に
使ってもらうこと。

ご家族かもしれません。
とても親しい友人の方かもしれません。

いずれにせよ、ご自分にとってすごく近い人に、一度、新しい商品・サービスを
使ってもらって下さい。

そうすると、いろいろな意見が返ってくるはずです。
厳しいコメントもあるかもしれませんし、思いもしなかった良いところを
ほめてもらえるかもしれません。

それらのコメントをもらったら、それを新商品・新サービスに反映させてみる。
つまり、新商品・新サービスの改訂版を作るのです。

それが終わったら、今度は、自社をひいきにしてくれているお客さんの
何人かに、その改訂版を使ってもらいましょう。

そうするとまた、いろいろなコメントが返ってくるので、
それらをもとに、商品・サービスを改訂する。改訂版の改訂版ですね。

それが終わったら今度は、その他の既存のお客さんの何人かに、
その改訂版の改訂版を使ってもらう。

そしてまた、コメントを集めて、また商品・サービスを改訂する。

この時点で、新商品・新サービスは当初とはまったく違った形に
なっているかもしれませんし、最初の商品・サービスとほとんど
変わらないかもしれません。

いずれにしても、このプロセスを経ることで、いまや御社の
新商品・新サービスは、お客さんが「欲しい」と思うものになっているはず。

あとは費用と効果を測りながら、広告を打ったり、電話営業をかけたり
といった販促をしていけばいい。

これが新規事業を軌道に乗せる近道です。


■遠回りに見えるけど

「そうは言っても、そんなことやってたら、時間だけが経っちゃうよ・・・」

そう思われた方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、このプロセスを３日でやってしまうことも出来る。
このプロセスにどれぐらいの時間をかけるかは、会社によって違います。

ただ、確実に言えることは、新規事業をどんどん立ち上げて軌道に
乗せている会社さんは、知ってか知らずか、何らかの形で
このプロセスを経ています。


その一方、今も多くの会社さんが、新規事業を立ち上げるために、
いきなり広告を打っています。

でも、考えてみてください。
新しい商品、新しいサービスです。

それがどんな評価を受けるかは、商品・サービスを提供している側にも分からない。
この状況で反響の高い広告を作るのは、とても大変な作業だと思うのです。

しかし、今日ご紹介したプロセスを経た場合には、まったく違います。
すでに使用者のコメントを通して、何が評価されているのかが分かっているからです。

この情報があれば、反響の高い広告を作ることも難しくはありません。
その結果、短い時間と少ない費用で新規事業を立ち上げていくことが出来る。

一見、遠回りに見えますが、これが一番の近道なのです。


■御社の「宝物」

さて、冒頭にアメリカの経済状況は、日本よりも相当悪いと書きました。
しかし、アメリカの社長さん、従業員さんには、悲壮感がないのです。
国民性といってしまえばそれまでですが、だからこそ、町には笑顔が
溢れているのかもしれません。

ひるがえってみて、御社はいかがでしょう？
今日、ご紹介したプロセスは、既存のお客さんがゼロの会社さんには
取り組むことが出来ないプロセスです。

御社の既存のお客さんはゼロですか？

もしゼロでなければ、それだけでもうけもの。

ぜひ、このプロセスを活用して、御社の事業に役立てて頂ければと思っています。
それではまた次回、この場所でお会いしましょう。

マーケティング・トルネード
一條仁志

いつもご愛読ありがとうございます。
マーケティング・トルネードの巽です。

先月初旬に始まった新型インフルエンザの問題には、
大変な苦労をされた方もいることと思います。

私のクライアントさんの中にも、せっかく苦労して集客したイベントを、
直前になって中止せざるをえない状況に陥ったと、
かなり厳しい経験をされた方もいました。


一方、今回の騒動は、思いもよらない特需を生み出しました。
ご存知の通り、マスクやアルコール消毒といったウイルス対策商品です。


なかでも、サージカルマスクの需要は尋常ではなく、
店頭はもちろん、楽天、アマゾン、ヤフーショッピング、
ケンコーコムなど、主要なモールでも在庫切ればかり。


楽天市場の売れ筋ランキング上位３０位までが
すべてがマスクという異様な光景もありました。
（あ、でも生キャラメルは相変わらず強かったですね。）


さて、このランキングに登場していたお店には、
２つのタイプが存在したようです。


ひとつは、高機能で比較的高価な多機能マスクを販売しているショップ。
もうひとつは、60枚で800円程度のお値打ちマスクを販売していたショップ。

実は、後者のほとんどは、普段マスクなんて取り扱っていないお店でした。
どうやら、必死に在庫を確保されたようです。


でも、大量仕入れで仕入価格を抑えることはできても、
もともと商品単価が安いもの。
マスク単体の販売で利益を上げることは難しいはずです。


なぜ彼らはこんなに苦労をしてまで
儲からないマスクを販売したかったのでしょうか？


それは、ハウスリストの重要性を分かっているからです。

通販型ビジネスに限らず、顧客リストは企業の生命線。
とりわけ、自社の商品やサービスに興味を持ってくれた方のリスト、
つまり自力で構築したハウスリストの存在は、
事業全体を左右するほどの財産となります。


そのハウスリストを構築するために、
最初に買ってもらう集客商品のことをフロントエンドと呼ぶことがありますが、
このフロントエンドに何を持ってくるかで、
突破口の開き具合が大きく変わってくるのです。


ここでマスクを買ってくださるお客さんは、
ネット通販という販売手段に抵抗がない方。
将来、他の商品を買ってくれる可能性も高いでしょう。

今、必要とされているものを、利益ナシでも提供する。

いち早くマスクを集客商品として選んだショップさんは、
今回の特需で膨大な顧客リストを手に入れたことと思います。


もちろん、一部の業者による過熱ぶりに世間の批判が集まったことも事実です。


しかし、こうした機会を、本当の意味で上手に利用されたショップさんは、
お客さまにも感謝されながら、優れたリストも手に入れるという、
WIN-WINの関係を築いたはずです。


あなたがもしこれから、「なぜあんな商売で儲かるんだ？」という疑問を
持つことがあったなら、その裏側の事情を少しだけ想像してみてください。
そうした疑問の繰り返しが、マーケッターとしての糧になっていくはずですから。

株式会社マーケティングトルネード
巽大平

マーケティング・トルネードの佐藤昌弘です。
日本実業出版さんから新刊を出させて頂くことになりました。


『凡人が最強営業チームに変わる魔法の営業ミーティング』


「おいおい前作とほとんどタイトル一緒じゃねーか」とか、
「凡人（ひとり）が、チームって変じゃねーか」とか、
まぁ、いろいろと突っ込まれどころ満載です。


しかしですね、すでに試し読みをして頂いた感想によれば、

◆新しく営業ツールを社内に導入しようとしても、
　懐疑的で特にベテラン営業マンが前向きになってくれない。

◆なんだか支店長クラスがなかなか育たない。

◆たった独りのデキル営業マンに依存してしまっている。

こうした難題を解決するのに役立ってくれるはずです。


今日は、その本について少し宣伝もかねて、ご紹介させて下さい。

この本に書かれている内容をシンプルにお伝えするために、
とても都合のいい話があります。

それは学校の勉強についてです。


小学生のＡ君は、宿題で間違えました。

次の数式のように間違ってしまったのです。
どこが間違えていますか？
１２÷３＝３６

そもそも答えは「４」です。
きっと「÷」と「×」を間違えたのかも知れないですね。

さて、次も間違えないように、Ａ君はどうしたらいいでしょうか？

そうなんです。
割り算の意味や、掛け算というものへの理解を、もう一回、ちゃんと
すれば間違わないようになるはずです。


どうでしょうか。
これと同じことをやると、うまく行かない営業ミーティングになる
事が多いんです。

簡単に言ってしまえば、学校の勉強とは異なり、
営業という答えのない世界では、うまくいかなかった理由を、
どれだけ考えても解決にはなかなか結びつかないという事なのです。


「１０００の売れなかった理由を見つけても、売れるようにはならない」
そんな冒頭から始まるのが、この本です。

理由は単純です。
だって売れない理由がわかったところで、売れるようにはならないのです。
大切なのは「なぜ売れたのだろう？」を追究ていくことだと思うのです。
そこに売れる理由があるのですから。


「たった１つの売れる理由が見つかるほうが、はるかに売れるようになる」


それをステップバイステップで、営業ミーティングとして
やっていく手順を解説している本というわけです。

気持ちよくしてくれる自己啓発本とは違って、
泥臭くて恐縮ですが、それでも日々の現実問題を解消していくために、
役立てて頂ければ幸いです。

この新刊については、どこでもお話ししていませんでしたので、
ここで初めてのご紹介となります。


ぜひ、お買い求め頂けると嬉しいです。
インターネット書店のAmazon でも、予約受付中のようです。


追伸：
今回は珍しく、キャンペーンを予定しています。

http://www.marketingtornado.co.jp/books/meeting.html
もくじや詳細もご案内していますので、
もしよろしければこちらもご覧いただければ幸いです。

株式会社マーケティング・トルネード
代表取締役